这个小程序去年收入5.5亿人民币！.pdfVIP

2018 年全年流水 5.5 亿。 这是小小包麻麻小程序告诉见实的数据，这个团队也是最早被微信邀请接入小 程序的合作伙伴之一。最初见实认为，他们达到这个数据和公众号上的资源及 沉淀的经验有着脱不开的关系，现在他们旗下的矩阵拥有 2200 万宝妈粉，并 在去年收入 12 亿人民币。 实际上看起来又有点不一样，因为公众号打开率从 2018 年至今一直在下降， 迄今只有 5%左右。小小包麻麻却在公号上做到了高达 80%的复购率。这背后 似乎发生了什么。 这天，见实约到小小包麻麻创始人贾万兴长聊背后的变化，和新的方法论。如 果简单归纳，会先看到一些典型玩法，如利益驱动背后的金币裂变 ，包括拼团、 砍价、签到、转介绍有奖励等等。 贾万兴看来，小程序和公众号不是承接关系，而是继承了“用户与用户之间的信 任关系” ，因此独立运营的小程序能够在运营上执行的更好，为此，他将一些理 解梳理为四种认知： 第一，小程序能“拉新” ，但不依赖于公众号拉新。 第二，小程序能做“唤醒” ，但不依赖于公众号唤醒。 第三，小程序“有胳膊有腿” ，但不依托于公众号体系，只依托于微信生态体系。 第四，小程序能复购、能直播、能支持各种图文视频，还可以完成高效成交， 相当于独立的电商 APP。 正是由于 2017 年早早开发了小程序，贾万兴早早的搞明白了这些关系，成功 抵御了“公众号 2018 年一次大改版”带来的销售巨跌。贾万兴说：我们有了小 程序，因此当时销售额只降了 25% ，行业内大多数公众号的转化直接降了 50%。 好吧，让我们一起回到和贾万兴的对话中，深聊这些实战中总结和梳理的完整 且成熟的打法吧： 小小包麻麻创始人CEO 贾万兴 见实：小小包麻麻小程序，2018 年整年的交易数据是多少？用户是多少？ 贾万兴：小小包麻麻小程序，2018 年全年流水 5.5 亿，百宝新媒体矩阵 2018 年年销售额已超 12 亿。日前日均新增用户超过 1 万，复购率高达 80%。公众 号矩阵粉丝 2200 万，总矩阵平均月收入 1.2 亿。小小包麻麻小程序 400 多万 用户，但这个数据对我们而言没有意义，交易用户数和持续复购的用户才是最 为核心的。 见实：公众号和小程序之间运营上，是如何相互关联互动打配合的？ 贾万兴：小程序刚上线时，也就是 2017 年，那时候我们的认知是“小程序的用 户就是公众号的用户，二者是承接关系“ ；直到2018 年，发现根本不是承接关 系。 我们把二者比作两条腿，可以相互交叉，而且小程序这条腿越来越粗，公众号 这条腿越来越细。也是由于 2018 年初，公众号用户增长乏力的趋势已经很明 显，慢。 所以小程序做拉新，提升复购不是难事。电商有三个最关键的点：拉新、营销、 复购 ，然后把用户池分为四个体系：公众号、群、个人号、小程序。 每部分都有自己的功能，把四个体系分开，“群”可以拉新，也可以唤醒，但群 不能成交，必须在小程序里成交；公众号现在更像是一个“唤醒”工具，只是拉 新能力开始有点弱，因为目前公众号的打开率只有 5%左右。 公众号主要的作用在于唤醒，发文章目的则是：让老用户看到在卖的商品，然 后进入到小程序成交。微信个人号也可以发挥出很好的作用，比如唤醒能力、 提升复购；小程序可以拉新，可以成交，也可以唤醒。 见实：小程序的拉新主要用的玩法是？ 贾万兴：我们公众号有用户，直接把公众号的用户引流到小程序。所以玩法上 没什么可说的，就是“利益驱动” ，比如，常用的拼团、砍价的玩法。小小包麻 麻小程序有一套完善的“金币裂变系统” ，当用户把产品分享给朋友后，他们购 买了或者浏览了都会送金币，所以用户的分享意愿很强。2017 年这个玩法效 果最为明显。 再就是每天签到的功能，也会送金币，还有拼团金币。拉新的很多玩法都是赔 钱运营的，比如拼团是赔钱的，因为降低了利润。 见实：小小包麻麻，从公众号到现在经历了几个大的节点？ 贾万兴：2015 年初，做了一次团购，卖的是水壶，这时候我们知道团购模式 是成型的，可操作性强，还能变现。这是我们试验中一个标志性的成功。 2015 年还在郑州自建了仓库、仓储物流，这对用户体验来讲是质的提升。 2016 年初拿了第一笔融资，整个组织架构在 2016 年开始更加合规化，把底子 打得更坚实一点。 也就是在这一年，我们也开始做投资自媒体的事情，开始输出我们变现的方法 论和供应链。 当时我们这样比喻，“小小包麻麻”是大学实验室里的一个产品。2016 年我们通 过投资孵化，把实战的成果不断地转化，投了十多个公众号领域偏母婴类的产 品，也有时尚类，销售额