心理学素质管理论.pptx

销售技巧训练;一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法 五.成功事例;。;营销人成长六大法则 ;;营销者的修炼等级 ; ; ;1.? 出类拔萃的自我包装  (一)、外表：为成功而打扮  (二)、穿出翩翩的风度  2.? 恰当的握手方式 (一) 、请注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的规矩  3.? 彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅  (二) 、不文明的举动有损人格 (三) 、不文雅的形象有失风度 ; 1.? 出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 　　 ; (二) 、穿出翩翩的风度 ;1、服饰应该适合年龄 ;2、服饰应该适合形体; 3、服饰应该适合气候; 4、服饰应该适合场合 ; (三)、注意着装的细节 ; 1、穿西装有讲究 ;2、打领带别乱系 ;3、穿丝袜应注意 ;4、尽量不要戴墨镜 ;2.? 恰当的握手方式  ;二、戴手套式握手; 三、死鱼式握手;四、手扣手式握手;五、虎钳式握手;(二)握手的规矩;2、不要掌心向下压;3、不要心不在焉;4、不要戴手套;5、不要持久握手;6、不要用左手握手;7、不要随处滥用双手握手;8、不要不讲“度”;9、不要过分客套;10、不要交叉握手;3.? 彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅 ;(二)不文明的举动有损人格 ;(三)不文雅的形象有失风度 ;二.素质论;推销员应具备的基本素质;女业务员的优势?[ 有一篇《女业务员的优势?》给大家共享优秀的女业务员水平其实比优秀的男业务员低,但她犹如一枚核弹,一投入目标市场,无不遍地开花,战果累累,杀伤力极大。原因如下： 1.男女相吸：这是一个以男性为中心的社会,绝大部分经营决策者是男的2.甜言蜜语：女人做业务的前身是女人做公关,女公关在业界的成就是大伙有目共睹的3.怜香惜玉：烈日当空.或寒风萧萧、一女业务员精神抖擞前来拜访，不由你不心生敬意4.娇嗲有度：言语投机,略施娇嗲,这战无不胜的利器,不由你老哥不顿失杠杆,一头栽下... 优秀女业务员基准：一曰:正点可人二曰:业务精通三曰:技巧娴熟四曰:名花无主? ;;;推销员的良好工作态度 ;;推销员应屏弃的弱点?;一、精挑之后逐一访问;二、激励自己立刻行动;三、不要成为最差劲的一个;了解、认识自我 ;二、剖析还需要“成长”的部分;自我管理秘诀;二、自我赞赏;三、自我责备;推销员的人生目标 ;;; 当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。???????请牢记莎士比亚说过的名言：???????“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能燎草终其一生。” ;心理学 ;1.深入了解消费者的需求;;三、消费者的行为差异;消费需求对购买行为的影响 ;3.?消费者情感的外部表现 ;4.? 改变用户拒购态度的方法 ;5.? 不同年龄消费者购买动机的差别 ;二、老年消费者购买动机的特点1、购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是指能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。 2、购买动机具有较强的理智性与稳定性3、购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性;6.? 不同性别消费者购买动机的差别 ;2、购买动机具有被动性???????? 就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。3、购买动机感情色彩比较淡薄???????? 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。 ;;个体消费