裂变钩子、6次触达、信任阶梯，B端私域流量怎么搞？.pdfVIP

一、流量的问题 流量进入存量时代。 新经济很大程度依靠的是互联网，互联网的增长主要靠流量，互联网流量的构 成公式是用户数乘以用户时长。中国互联网网民数量从 2017 年开始基本就不 涨了，中国互联网网民时常为 300 分钟，用户数和市场都不涨，总流量也不涨， 很难再实现增长。 2013-2015 年，互联网圈一个有效活跃用户的成本是 2-3 元人民币，但现在 要 100元甚至某些金融产品获客成本在 1000元以上。 这个逻辑和地产的逻辑一样，地产赚钱并非赢在产品设计或者模式管理上，更 多是因为拿到的地便宜，拿的地占据最好的市口，流量最大，就能够赚得多。 事实上，互联网就是虚拟的商业地产，互联网的地就是用户。比如在线上开个 淘宝店和线下开店想获得的流量的成本几乎相同了，这是互联网巨头们转身进 入线下搞新零售的逻辑。 此外，BBAT （百度、字节跳动、阿里巴巴、腾讯）四巨头拿下了C 端总体流量 80%的市场份额，远超美国互联网四巨头的流量集中度。线上流量到顶，还被 四巨头控制了，而互联网不能失去增长，这是巨头纷纷转向 2B 的根本原因。 二、B 端流量 B 端本就大多是在存量市场里博弈，求的是效率优化，能从 C 端流量学习的套 路有限。 裂变，爆品，私域流量，这些套路借鉴到 B 端运营来的时候，通常要结合 B 端 特性。否则，只落得邯郸学步，东施效颦。 B 端运营，因为客户的决策链条长，需要逐步解决产品和服务的信任度问题。 牵涉品牌推广、市场获得、销售线索获得、客户转化、持续维护等等。 环节多了以后，又牵涉到市场、运营、销售的协调问题，分不清就是一团糟。 首先要聚焦，第一性原则，保持 b 端运营的核心指标在某个阶段就围绕一个核 心指标来打。 比如用户注册、销售量、用户复购等等，都是可以在不同阶段做核心指标做尝 试。 三、B 端流量的特点 相较于 C 端流量，B 端流量，有如下几个特点： 1、关键词 SEO/SEM 能获得的效果有限，对于复杂 B 端产品/服务并不适用。 2、公开流量偏向于直接销售线索获得，且媒体投放的线索成本越来越贵。 3、地推成本高、难管理，招渠道代理对于复杂业务的销售容易失去控制。 这是因为，对于 B 端，越是非标，越是复杂的服务，越是大金额的交易，越需 要人的沟通，越难在线上实现。 当然你说淘宝上可以买房子，那我也无 fxck 说。传统的销售方式中，企业需 要打广告，还需要对产品质量负责。而销售团队需要认识行业标杆企业，靠个 人关系信用拿下有决策权的领导，靠标杆企业信用背书拿下中小企业。 而目前 B 端流量获得方式，仍旧严重依赖个人关系，八仙过海各显神通，流程 非常不标准，难以支持 B 端互联网业务快速推进、实现快速规模化复制的目标。 公开的流量投放贵，效果差，转化慢，怎么办？ 四、B 端私域流量的建立 私域流量是品牌主通过各种方式方法（比如淘宝卖家在包裹里带一张品牌微信 号，这是常见的公变私方法）将客户资源引流到自己的池子里（通常是服务号 /微信群、个人微信号、小程序或自有 App 等），核心是培养品牌吴用户关系。 在这个私域池子里用户可以享受到品牌方的服务，折扣，还能与其他用户进行 交流形成特定的圈子，加深对品牌的认知与认可。 B 端的销售，往往基于信任。信任两个层面，包括对企业的信任（企业品牌/产 品质量）；对人的信任，某业务员，某关系户，某行业大咖 KOL 的信任。 这和私域流量的建立目标高度重合，培养信任关系。 B 端私域流量，正是基于信任打造，把 B 端流量（用户）转化到线上、承载到 公司的个人微信号/服务号/小程序/微信群、拟人化的打造信任体系，持续不 断的用标准化 SOP 流程对用户做转化的过程。 五、信任阶梯 B 端私域流量大致可以分为 4 步实现用户的高度信任达成：客户线索-用户沉淀 -转化成交-持续粘性。 销售线索的获得是线上线下多渠道的。包括销售代理、客户经理、地推、 SEO/SEM，广告投放、邮件销售、电话/短信营销、短信，都是 B 端营销的方 式，均可视作获取 B 端流量的方式，亦可以看作销售线索（潜在用户）的获得 方式。 当获得了销售线索，电话或者短信所传达的信息形式有限，属于突破式的销售。 可能电话完最后还是会说一句：那么加一下微信吧，我把资料发您看看。 或者，当一项业务已经成交，还是会希望客户留存下来。除了希望用户在互联 网产品上注册，运营还需要为主动式、被动式、场景式沟通做储备。 营销学里著名的“六次触达理论”，就是说一个客户如果能够被你触达六次，你 大概率能转化他。 6 次怎么算？打个电话，算一次；发个产品资料或者客户案例，算一次；发个