夯实基础再出发 不忘初心创辉煌 11.26日.docx

夯实基础再出发 不忘初心创辉煌 “不忘初心、牢记使命”活动正如火如荼的开展，这是一次大盘点，借助此次活动的契机，我们也不在不断的查摆问题，端正位置。在活动中，我们直面基础不强问题，决心筑牢根本之基；我们直面意识淡薄问题，决心筑牢思想之基；我们直面动力不足问题，决心筑牢行动之基。让信念引领方向，让决心走入问题，让勇气战胜困难。 一、工作现状和存在问题。 1、营销人员的自觉行为不够。对于品牌培育工作，仅仅是落在给奖励靠情面上柜，而不知道为什么做？怎么去做？效果和目标是什么？消费者为什么要买，客户是怎样做订购决策的，客户的销售过程与我们的营销行为如何才能保持协调一致。对于零售终端，仅仅放在摆放陈列上，而忽视了真正发挥零售终端的引领作用。对于诚信小组，也停留在开开会，拍拍照、收集收集资料层面上，而忽视了诚信小组价格运行上起到的深层次的市场规范作用。对于规范，大部分营销人员认为自己不去参与即可的状态，而忽视了对管辖商户以及相关各层次人员的引领作用。 2、营销人员的思想没有转变。销售思想上没有转变，有部分营销人员还认为销售是为了完成各项指标，是营销中心、营销部和市场部再加压，有的还在运用之前过度依赖大户，对中小客户和农村市场服务理念、内容方法与手段还存在短视、粗放的卷烟销售方法的，而忽视了注重市场培养，科学合理的制定各种计划。服务思想没有转变，服务内容仍是老套路，停留在擦擦柜台，摆摆价签等表面层次上的服务，似乎对零售客户在适应消费者需求新变化过程中根本帮不上忙，客户心理会在意实质性的服务，所以零售客户对营销人员的辛勤服务置若罔闻。经营指导上没有转变。“利”才是零售客户的核心利益。受行业整体特征影响，企业在卷烟营销过程中依然存在着浓厚的计划经济色彩，未能完全以市场和客户需求为导向，导致客户经理在开展服务时更多关注的是公司自身的销量和结构等指标，对零售客户经营情况的聚焦不够，对市场价格的变化不敏感，对客户的盈利情况也是云里雾里，没有准确直观的了解。同时，由于缺乏专业的理论、科学的调研和精准的分析，不能为客户提供真正有效的经营指导，让零售客户获利。因此，就出现了行情好时，客户经理是香饽饽；行情差时，客户经理显得可有可无的现象。 3.营销队伍专业化程度不够。一是素质参差不齐。部分客户经理专业知识相对不足，不能有效开展市场分析、专业指导和问题处理。二是服务质量不高。有些客户经理拜访时存在着应付现象，不注重与零售户联络、沟通，不了解市场真实状况，以致“信息采集”成了摆设。三是职责重点不清，痕迹形式化。客户经理每天的工作大部分是应付检查，而且临时性工作太多，占用了大量的时间。四是团队意识不强，创新能力不够。机械性地做着重复工作，易生厌倦情绪，工作只求过得去，不求过得硬。五是后台支持力度不够。权责不对等、信息不对等使得了解问题多，能解决的少。分析市场、研究客户没有专业化、专岗化和信息化。 二、工作思路 　1.职能转型。借助营销队伍转型的东风，我们营销队伍由“团伙型”向“团队型”转变。搭建专业营销团队，以营销部为大脑，启动“两师五专员”功能，采用数字化运营方式，有规划、有策略的开展工作。同时，突出本职岗位的主要工作任务，改变当前营销队伍被动、应付、低效的工作状态。 　2.服务转型。由“面面俱到”向“重点突出”转变。根据客户评分进行精准服务。从“地毯式”向“精准型”转变，突出分类指导、理念灌输、店面亮化和价格督导等。 　3.模式转型。团队工作模式“分散型”向“职能型”转变，工作内容粗放向精细转变。提升基层营销队伍的专业性和协作能力，发挥各岗位专业优势，聚焦发力，有效增强执行力、创新力。 　4.考核转型。由“绩效同化”向“差别绩效”转变；从“检查问题”到“解决问题”转变；从考核的“威胁性”到“推动性”转变；考核导向由“关注过去绩效”到“关注未来绩效”的转变，真正建立起客观、简便、有效的考核体系与评价标准。 三．下步工作。 在新时代、新形式下，只有积极稳妥的自我变革，不断提升营销团队自身素质和协作能力，配套完善服务体系，让每种服务方式都能够发挥效用，让每个营销人员都能发挥才能，才能真正体现我们营销团队的价值。 以营销队伍职能转型为推手，着力推动岗位再造，职能重理。 根据营销队伍职能转型要求，真正发挥“两师五专员”大脑作用，根据数据推送来科学合理制定每天每周每月计划。零售终端、诚信小组、网络建设、规范经营都有专业人员进行规划指导。岗位职能再梳理，进一步明晰各岗位重点工作目标，核心执行标准，绩效考核指标，在营销分工协作的基础上突出本职岗位所应承担的主要任务，改变当前所有的事项每个人都要做一遍，且质量参差不齐，最后还是得由会做的人一人包揽的工作状态，形成人人有自己的专属专长事务，团队协作，优势互补，实现1+1＞2的效果。 以加强市场基础为抓手，着力推进精