消费者信息处理及决策理论.pptx

第4第4消费者信息处理及决策理论消费者信息处理及决策理论321主要内容消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度类型购买决策理论2消费者态度理论2消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程问题认知 搜寻信息评价备选方案购买决策 购后评价需求确认搜寻资料购买前评估购买使用用后评估处置消费者决策过程模型--五阶段模型 消费者决策过程模型—七阶段模型不知晓知晓掌握知识喜欢偏好确信购买4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度消费者信息处理模型CIP4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度信息加工:与计算机接收信息的过程一样，一种关注人类如何储存、保持与提取信息的学习认知理论。信息加工议题:消费者如何储存、保持与提取信息有限与扩展的信息加工4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度信息加工术语感觉贮存短时贮存长时贮存 复述 编码保持 提取信息加工与记忆贮存感觉贮存工作记忆 (短时贮存)长时贮存感觉输入复述编码提取忘记,丢失忘记,丢失忘记,无法提取4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度影响消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为的主要因素:产品或品牌认知消费者特征，消费者介入度市场特征与情境，网上信息有哪些信誉好的足球投注网站在决策过程中不同阶段有所不同4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度信息有哪些信誉好的足球投注网站量与产品知识之间的关系有哪些信誉好的足球投注网站数据产品知识1.懒惰而无耐性所以传播应简单化2.只有常识而无知识所以传播应简明3.健忘而无记性所以传播应连续持久4.感性直觉优先理性居后所以传播应从感觉入手5.喜欢悠闲讨厌说教所以传播应轻松6.三心二意喜新厌旧所以传播应差异求新7.从众跟随以保安全所以传播应重视意见领袖4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度消费者的共性特征“傻瓜”假设4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度4.1.3 介入度专注程度——最重要的影响因素所谓“专注”，是对一事件或物品所感受到的重要性以及与个人的关系。根据关注程度把消费者划分成： A.更换品牌者 B.信息搜寻者 C.日常品牌购买者 D.品牌忠诚者4.1消费者信息有哪些信誉好的足球投注网站行为与介入度4.1.3 介入度介入( involvement )定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。” 当其中的 “关联性”被测量时，则称为介入度。 品牌(产品)介入 介入度分类 信息介入购买情境介入 低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯行为(inertia)高介入度时的消费行为特征是热情或激情(passion) 复杂决策（汽车、电器等）有限决策（成人麦片、快餐食品等）惯性决策（罐装蔬菜、纸巾等）品牌忠诚决策（运动鞋、成人麦片等）4.2类别购买决策理论消费者介入度与购买决策分类——H.阿塞尔的分类高介入度低介入度决策（信息搜寻、考虑品牌的选择）习惯（很少或没有信息搜寻，只考虑一种品牌）4.2类别购买决策理论购买决策类别——R.布莱克韦尔的分类复杂决策 EPS（extended problem solving）有限决策 LPS（limited problem solving）习惯决策 RPS(routinized responsebehavior）4.2类别购买决策理论购买类型的过渡RPS常规习惯型反应LPS解决有限型问题EPS解决扩展型问题高成本产品不频繁的购买消费者高度介入 不熟悉的产品类别和品牌广泛地思考、调查与花费 低成本产品频繁的购买消费者低度介入 熟悉的产品类别和品牌对于购买很少思考、调查与花费 4.2类别购买决策理论消费者购买决策与产品生命周期介绍阶段增长阶段成熟阶段EPSLPSRPS大中等小慢中等快决策阶段使用信息数量决策速度产品生命周期介入度与不同购买类型的决策过程低度购买介入高度购买介入名义型有限型扩展型问题认知选择性问题认知一般性问题认知一般性搜集信息有限的内部信息搜集搜集信息有限的内部信息搜集搜集信息有限的内部信息搜集评价与选择评价的属性少,简单的决策规划备选方案少评价与选择评价的属性多,复杂的决策规划备选方案多购买购买购买购后行为无认知冲突,有限评价购后行为无认知冲突,有限评价购后行为无认知冲突,有限评价感觉者(feeler)思考者（thinker）反应者(reactor)行动者(doer)4.2类别购买决策理论FCB方格高度介入感性（情感）理性（认知）低度介入4.3 消费者态度理论态度的定义:以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向态度是一种倾向而非行为,是一种持久状态而不是瞬时的状态。所以，态度既不同于行动，也不同于情绪，态度比较持久，而情绪相对短暂态度包含情感的成分，所以不是中性纯客观的。态度是后天习得的，而不是本能的态度有一致性态度发生在一定的情境中态度的理论:认知失调理论自我知觉理论社会判断理论平衡理论4.3 消费者态度理论态度的功能:效用功能价值表现功能自我防御功能认识功能JohnJo