销管理知识详述.pptx

营销的系统运作2003-11-11营销的难题之一: 增员很重要，但为什么我的业务单位增人不增业绩，最后很多人还是脱落了。如97年的某公司，因为坚信有人就有业绩，所以喊出了寿险经营第一是增员，第二是增员，第三是增员，结果30%的实动率，导致98、99年人力连续负增长。营销的难题之二：营销的难题之三：总保费=人力*人均保费 如果这个公式成立，那么它与数学公式又有什么区别呢？这是一个误导天下营销管理干部最严重的公式！对营销难题的思考对营销而言，只抓一个步骤，那就永远到不了成功的彼岸。 例如：来了六个客户，你用所有的精力去招待一个客户，会让六个客户满足吗？ 营销工作没有重点，只有切入点。 营销工作必须把该做的东西全部做好才能有效果。结论营业单位主管做的事不仅仅是 R、S、T增员、选择、训练 做正确的事，把正确的事做正确 营业单位主管要做的事关于营销管理营销管理是一种人的管理、过程的管理、节奏的管理、追踪的管理、制度的管理在当前快速发展的过程中如果没有良好的基础管理，在发展中任何一个环节的事物都会影响全局所谓系统运作只有通过系统运作， 才能把握队伍、掌控过程只有通过系统运作， 才能改善短期绩效 建立长期优势 只有通过系统运作 才能树立自我经营意识 ，使营 销团队良性持续发展 只有通过系统运作 才能打造一支适应市场变化的高绩效团队系统运作流程培训（T）设立目标（O）培训（T）有力支援（A）目标达成督导追踪（S）发现问题发现问题评估（E）激励（M）系统运作的理论基础一辆马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的火车—结构性问题始终是最根本的问题 “木桶效应”（也称“短板效应”） 一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平（水的容量），并不由最高的一块决定，而由最低的一块板决定。木桶的木板就好象一个事物的各个组成部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。设立目标 （O）树立目标，建立队伍的共同愿景，然后才能立即行动、做出承诺、密切追踪、业绩评估。目标设定是系统运作中最总要的部分订目标前唯一要做的一件事是什么？ 先分析属下需求目标 紧扣《基本法》， 以“民生”为订立目标的切入点 案例： 主任引导一个新人 通过收入设定目标细化拜访量目标主管的目标定义：协助属下订立目标并达成目标的人。比较三种订目标的效果？1、属下自己订目标2、主管给属下订目标3、主管和属下共同订目标主管和属下共同订目标，采用的最好方法 是：上下承诺（书面），彼此串联。 要点：主管每周重要工作就是与业务员订目标目标业务员A目标业务员A目标业务员A目标业务员B目标业务员B目标业务员B目标··················业务员Z目标业务员Z目标业务员Z目标目标的多杈树分解法营业部目标营业组目标营业组目标营业组目标················记住：让业务员承诺最低目标是卓越主管的第一项工作承诺的情况要加以公布业务员最大的压力不是来自要求而是承诺承诺等于达成举例： 周目标管理的核心 每周目标1件，每日工作量（每天五访送一份建议书） 增 员 （R） 增员是组织发展的源头，所以增员是头等大事。通过对增员利益的宣导，让增员生活化，让增员成为每个业务人员必须做的一项日常性工作，形成一种全员增员、时时刻刻增员的工作模式，尤其倡导主任和经理亲自增员。关于组织发展有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。推动组织业绩平台持续提升，只有以快速的组织发展作基础一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁律。组织发展的奥秘（一）用组织发展的理念对属下充分洗脑，激发增员的内在动力。 （二）公司制度的设计。 （三）营造增员气氛组织发展的理念之一寿险业最大的谎言是什么？ 没有组织但天天在空喊寿险是我要终身从事的事业。 爱一个人就一定要让他发展组织；恨一个人就告诉他好好干业务就可以。例子： 1、中国大陆第一位今何在 2、某保险公司高峰会议的展业明显为什么年年是“你方唱罢我登台”的“换灯笼”现象。组织发展的理念之二唯有组织发展才能使员工的收入高而稳定。100年来，世界保险业造就了三位做单大师：原一平、柴田和子、班·费德文，占全球的3/50亿,但是通过组织发展年薪收入几十万的主任、经理却无法统计展业收入：1周1件，一年不过3万组织收入：1周增1人，1年50人收入不低于15万（三）组织发展的理念之三组织发展的真谛是发展大直辖5人一个小组50人一个小组借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功（三）组织发展的理念之四组织发展是硬道理，主管要为目标而进行各项指标管理，不要为指标而指标。组织发展的速度只有一种选择：快速发展。“经理人是要学会在飞速行驶的汽车上换车轮的人”响彻在营业部上空的一句话 “如果组织发展是种错，我宁愿一错再错，如果组织