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销售基础知识培训;1、如何识别客户的利益点;1.1将特性转换成利益的技巧;1.1将特性转换成利益的技巧; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由; 1.2为客户寻找购买的理由;特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。; 2、如何做好产品说明; 2.1 什么是产品说明; 2.1 什么是产品说明; 2.1 什么是产品说明; 2.2产品说明的技巧; 2.2产品说明的技巧; 2.2产品说明的技巧; 2.2产品说明的技巧; 2.3 产品说明三段论法; 2.3 产品说明三段论法; 2.3 产品说明三段论法; 2.3 产品说明三段论法; 2.3 产品说明三段论法; 2.3 产品说明三段论法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 2.4 图片讲解法; 3、展示的技巧; 3.1什么是展示; 3.1什么是展示; 3.1什么是展示; 3.1什么是展示; 3.2 展示说明的注意点; 3.2 展示说明的注意点; 3.2 展示说明的注意点; 3.2 展示说明的注意点; 3.2 展示说明的注意点; 3.3 准备您的展示讲稿; 3.3 准备您的展示讲稿; 4.1 建议书的准备技巧;4.1 建议书的准备技巧; 4.1 建议书的准备技巧; 4.2 建议书的撰写技巧;与关键人物的沟通 您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。 一份建议书不一定会完全经过这五种人过目，此处我们以这五种人做例子，提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。 承办人：负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员，他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少效率……等，因此，以承办人的立场，对各项细节都希望能获得充分的信息。所以您撰写建议书时，对各个细节部分要严密，不得有破绽，可用附件的方式补充说明，务必要让承办人能回答上级可能提出的问题??? 承办单位主管：承办单位的主管，多半对琐碎的细节无暇过目，并且以主管的立场而言，他对结果较注意，至于导出结果的原由细节，他是授权给承办人员去审核。因此，建议书中的“主旨”“目的”“结论”是承办单位主管关心的重点。您在撰写建议书时的“主旨”“目的地”“结论”要能满足承办单位主管的需求。;使用人：对使用人而言，建议书撰写的重点是针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方，详细地说明采用新的产品后能解决他们的问题。 预算控制部门：预算控制部门人员关心的重点是费用预估，是否合于预算。因此，关于费用部份，您在撰写建议书时，务必清楚明确地写清各项费用状况，并以清楚地报表汇总各明细，让他们能一目了然。 关键人士关键人士关心的重点有两项，一为效用，另一为优先顺序。 关键人士位处企业的高层，他的判断点多为产生的效用对企业的营运有哪些帮助。例如您的产品对增加销售人员的业绩有帮助，关键人士将能认同这种效用。 另外，优先顺序也是关键人士判断的重点，因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情，他往往面临的不是单一事件，因此，他会权衡完全不相干的两件事情，而做出执行上的优先顺序，因而，若销售人员疏忽了这方面的考虑，往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。 若您撰写建议书时能技巧地满足上面的两个条件，相信您的建议书一定具有强烈地说服力，能称职的扮演无言销售人员的角色。;把握竞争者的状况:您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。 了解客户的采购程序:销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时能把握住建议书是否需要赶在编列预算前提出，以获得预算的编制。 了解客户的决定习惯:有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯，您能做出合于客户味口型式的建议书。; 4.3 建议书的构成; 5、客户异议的处理; ; 5.2 异议产生的原因; 5.2 异议产生的原因; 5.3 处理异议的原则; 5.3 处理异议的原则; 5.3 处理