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如 何 拉 赞 助 ? ? ? ? ? ? ? ? 如何拉赞助 序言 为你的成功缩短距离 前言 第一篇拉广告赞助的方法与步骤 第一章不打无准备之战——战前准备 一、战前准备的重要性 二、你有一份全面详细的客户名录吗? 1．你的客户在哪里? 2．寻找客户的方法 3．如何了解你的客户? 三、你会说一套具有磁性的台词吗? 四、你准备了一套快速攻关的道具吗? 1．一张富有吸引力的名片 2．一台展示资料的笔记本电脑 3．一枝钢笔和圆珠笔及其他 4．确定好拜访客户的路线 第二章面谈前的热身运动——如何接近客户 一、潜在客户联系的方法 二、如何电话约见客户 1．为什么要电话约见客户? 2．电话约见的一般模式 3．为什么约而不见? 三、如何提高电话约见的命中率 1．直接与拍板人约见 2．时间要短，内容含糊 3．语言简明，充满激情 四、几套遭到拒绝的应对话术 五、如何过关斩将见一把手 1．显得与老总很亲近 2．巧借他人帮个忙 3．“好吧，我这就进来谈。” 4．借呈一封亲笔信 5．把难题推给老总 6．每次扑空留个条 7．多跑几趟有技巧 第三章赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈 一、给对方一个好印象：三三三法则 二、说一套扣人心弦的开场白 三、沟通中的“听、问、答”优化组合 1．如何“听” 2．怎样“问” 3．巧妙“答” 四、面谈中笑的战术运用 五、借力发力的面谈策略 六、诱使对方多说的好办法 七、说出不同意见的妙招 1．站在对方角度，为对方考虑 2．不要说“但是”、“不过”一类的词 3．借别人口说出来 4．“夹心面包法” 5．假装不好意思说出来 八、递交赞助方案的技巧 第四章化危机为商机——如何面对异议和拒绝 第五章成交凌驾一切——如何签约成交 第六章百分之百的收款要诀——如何收款回笼第二篇超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手 第一章重新认识自我 第二章金牌业务员战无不胜的成功心态 第三章善于自我管理——业务员如何加强管理第四章主动自我推销——如何快速推销自己第三篇金牌业务员的素质第一章金牌业务员应具备的十二个优秀素质 第二章广告业务员平时该做什么 第三章拉广告要认真修炼的四步功 第四章广告业务员如何自我心理保健 第四篇让客户跟你走的秘笈 第一章如何争取新客户 第二章如何巩固老客户 第三章开发客户的九大策略 第四章做好AE的九大秘笈 第五篇各行业拉广告赞助成功之道 第一章大学生如何拉赞助 第二章艺术团体如何找到商业赞助 第三章报业如何创新、吸引广告客源 第四章让广告客户自投罗网的策略 第五章西方报业走出广告困境的招数 第六章独领风骚的电视“集散地广告模式” 第六篇看高手过招 第一章我刻骨铭心的第一次拉广告 第二章影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术 第三章尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏 第四章他们是如何”出卖“大学生运动会的 第五章撩开张某拉广告的神秘面纱 第六章 H电视台为拉广告使出怪招 第七篇我是怎样拉广告赞助的 第一章广告赞助方案策划要诀 第二章我拉广告赞助的经验和方法 第三章切身体验公开说 第四章拉广告赞助时代的四个战略转型 附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定 附录2 张春健培训课程介绍 后记 什么是拉广告赞助？就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 ? 目前，拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。拉广告的人让人感到讨厌。 ? 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 ? 拉广告赞助与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理