简单的销售技巧课件.pptx

简单的销售技巧;聪明者创造机会， 愚蠢者等待机会. ---弗朗西斯.培根;一次老老实实的失败并不是耻辱 ---亨利.福特;全世界最顶尖的推销员只推销 一种产品 那就是---;自己， 自己， 还是自己 ---只有’自己‘才是推销的核心;您的形象，您的笑容，您的声音， 您的动作，您的礼仪，您的言语， 您的眼神，甚至您的幻想和思想， 无不代表着产品，并决定了这次 推销的成败 既然自己才是核心，那该怎么做？？？;推销自己的良方;;推销的几个“三”;“三十秒印象” 三十秒塑造良好形象， 三十秒决定交易成败。 ---首轮效应;三分钟坚持 当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”;三分钟陈述 在三分钟内陈述完您的产品， 不论你推销的是白纸还是飞机。 。 。 。 。 。 。 。 。。 。 。;;问：找有能力的顾客还是找有兴趣的顾客？;如何介绍产品;谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：;图1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。;图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。;图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4： 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：???这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;根本：发现客户真正的利益需求;【案例】 我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。?;简单的推销的几种方法; 【案例】 某先生拥有一部老车已不能使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想 “这些家伙又来了，我绝不会上他的当” 由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。” 就是说： “你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。” 这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。 某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当” 可是当那个推销员一看见他的汽车便说： “你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！” 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。 ;2、给对方一个利已利人的理由 一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说： “你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。” 这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说： “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。” 对方一听，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。 ;3、让顾客产生一种立即购买的欲望 在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，