基础销售课件.pptx

基础销售销售理论实战演练课程概述回忆一下销售流程销售流程销售精英小王的故事小王是刚刚入司的销售人员，在原行业有稳定的人脉和客户群体；加入公司之后，随着对产品的了解，他越发认为自己的选择是正确的，公司提供的优秀的产品，以及沉淀下的理念、技术都使他感觉自己找到了人生的舞台；他迫不及待的向自己的客户推介了产品，但情况却并不如意，刚刚转行，客户还持观望态度；静下心来仔细思考了一下，他觉得自己操之过急了，他打算让自己归零，像新人一样，一步一步，稳扎稳打；这不，刚刚他的好友高老板打电话来说，约他一会儿去喝茶，要介绍另外一位客户给他，他打算步步为营，争取搞定这位客户。姓名：王XX；职务：理财经理；入司时间：1个月；原行业：非金融类；客户资源：有稳定客户群，对个人认同度较高；目前业绩：0现在让我们来模拟一下现场有请一位志愿者：当您到达茶馆时，高老板和A先生已经在里面边喝边聊，这时，您推门进入……思考：推门进入的瞬间，小王的状态是？（谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？）观察客户的状态（坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？）坐定之后，谁先开口说话？（抢先说话？等待说话？）最开始的话题说的是什么？（为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？）寒暄是怎样进行的？寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？先思考一个问题在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做哪一步？产品初介公司初介单刀直入型产品刺激型稳扎稳打型品牌刺激型需求引导客户识别对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完整销售流程。销售节点让我们回到进门之前，如何设计销售进程是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作；它可以是客户的某个表情、动作或表述，也可能是沟通进入了某个话题；它不应只是销售人员的某个销售动作；销售节点的判断准确与否，取决于销售人员的经验；在它出现之前，贸然进入下一环节，只能起到反效果；寒暄互介如何判断客户识别的基本完成？以现场话题开始以哪个话题进入识别？如何判断需求引导完成？如何判断公司介绍成功？如何判断产品介绍成功？产品初介公司初介需求引导客户识别看一下，他是怎么做的！进入识别环节接触环节观察初判互介寒暄销售节点以关键问题引导进入客户识别环节着装、气色态度职业特征一句话介绍自己一句话介绍公司了解对方身份无方向寒暄由当时的环境决定可延续之前的话题目前社会热门话题最容易切入客户识别的问题是：对方行业对了，您是做XX行业的关键问题现在生意难做啊现在您这行好不好做啊？其他话题我有个朋友和您差不多是同行对于绝大多数客户，这个问题将成为客户识别的最佳入口我对您这个行业早就有兴趣了客户识别的出口在哪？资产状况投资态度收益预期风险喜好流动需求金融理解总资产无知期定存级（5以下）高高小白级投资资产启蒙期理财产品级（5-8）中中入门级盈利能力兴趣期基金产品级（8-15）低低准专家级资产配置尝试期股票级（15-30）零零专家级发烧期高利贷级（30以上）观察：着装、谈吐等闲聊：车、房等态度介绍自己金融身份时客户的反应谨慎期理智期以上哪些内容，可以在寒暄阶段就能初步识别？客户识别如何练就火眼真睛？一眼识别客户？请动脑思考，如何从入口，走到出口从客户的表述中识别身份现在您这行好不好做啊？谈行业前景、企业上市等高净值的客户（企业主等）好赞美！讲讲行业引导客户继续谈：遇到了哪些问题？低净值客户（普通职场人员、小生意者）不好谈行业收入、生意情况等资产状况投资态度收益预期风险喜好流动需求金融理解赢：赞美！请教投资方式问：现在的投资情况如何？出口话题：怎样的投资能让人觉得满意？有投资经历输：惋惜！谈投资问题提问：过往投资经历无投资经历谈投资的重要性，跑赢通胀、财富增值等现在让我们来模拟一下现场再试一下？一般的销售流程关于需求引导影响因素：资产状况、投资态度、金融理解-=现在的需求现在的投资状况真实的期望显性隐性-收益预期风险喜好流动需求现收益现风险现流动产品收益产品风险产品流动=需求引导动作：即无论客户现有的需求为隐性或显性，皆引导成对我司产品的需求需求与我司产品匹配直接转化产品匹配（随时更新）方案1：不急于转化，持续跟进方案2：理财观念导入，实现部分引导，即分流部分资源来进行我司产品投资需求与我司产品不匹配回到茶馆经过寒暄及初步沟通，小王对于A老板的情况已经有了初步的了解，但他发现A老板目前对于投资产品的需求与公司的产品并不完全匹配，这时他该怎么办呢？寻找需求引导的切入点——客户可能会有的需求/可能切入的引导点怎么去？通过了解客户对收益、风险的基本需求了解客户类型我要让他去哪里？高三个问题：不安型客户动摇型客户可销售可销售客户在哪里？降低风险的需求满足型客户饥饿型客户不可销售可销售低高提高收益需求满足型客户：对现有投资满意动摇型客户：对现有投资的收益和风险都