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（企业管理咨询）咨询师基 本素质及工作要求 第一章咨询师基本素质及工作要求 第一节、咨询师的基本类型和素质 （一）咨询师的定义 咨询就是面对客户，找准需求点，消除客户心存的所有疑虑，抛出卖点，从而取得对 方的信任，达成双方都满意的合作意向。就易思而言，既是一次学生学习情况的测评，其实 也是一次谈判，一次博弈，一次销售。他要达成的最终目的是让一个家长从不认识，不了解， 怀疑不信任，到了解信任，最后将上万的学费一次性的交给易思，把孩子的教育权利和监护 权交给了易思，而易思接到的不仅是信任，也是一份责任和荣誉。一个成功的咨询，最终达 成的结果是双赢的局面。 咨询的总的指导思想是：根据家长的经济条件、孩子的学习情况，为孩子量身打造一 套科学的教学计划。 （二）咨询师的基本要求 1 、基本的教育素养和过硬的专业知识。 2 、准确定位100 万富翁教育专家 3 、自信相信自我之心相信易思之心 4 、高超的销售和谈判技巧。 （三）基本类型 第一知识型：这类咨询师具有一定的教学经验，在咨询过程中常把教学方法作为易思的 最大卖点，对学生需要辅导的科目分析的特别到位，在咨询中能分析清楚考纲考点，同时还 能就该科目点拨一些新颖的、独到的方法和技巧。家长和学生听完以后就会有学习的冲动！ 他是间接地让家长接受易思的教育理念并且买单。 第二情感型：这类咨询师不一定是教师，只要有极强的心理分析和揣摩能力，有极强的 交流能力和亲和力，善于煽动大家伙的情绪，就能在最短的时间里取得对方的信任，达成自 己的目的。他常把易思的卖点融汇在拉家常式的交流中，他是直接让家长接受易思的教育理 念，并且买单。 第三综合型：这类咨询师拥有知识型和情感型两类咨询师的基本技能。他既能用知识分 析和解题方法作为易思的卖点，又能通过感情投入，拉近家长与自己的距离，取得对方的信 任，达到签单的目的。这类咨询师常采取将易思的卖点展现在家长的面前，让你去挑选，但 当你决定选购时，他会提高易思的卖价，把单做大。易思的优秀咨询师，最终必须成为综合 型咨询师。 （四）咨询师的基本素质 1 、极强的交流能力。2 、极准的信息捕捉能力。 3 、一流的亲和力。4 、敏捷的应变能力。 5 、超强的学习能力。6 、锲而不舍的精神。 第二节、工作流程及考核标准 工作流程 工作要求 1 、礼仪问候，不正面否定家长观点，模糊回答，话向转为作具体了解再针对性回答。 2 、了解家长需求，做适当分析(间接影响学生成绩的所有因素) ，并结合易思个性化辅导特色引 接 导(找准需求) 3 、了解沟通后建立初步的认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑，并能给对 来 方留下深刻印象，只要有需要第一个想到的是易思。 电 4 、沟通过程中有技巧的获得对方信息：主要是家长需求及联系方式，其次是家长及学生姓名、 15 学生学校、年级、信息来源、大概住处。 分 5 、给家长危机感，预约具体上门时间，并留下话柄在具体时间回访家长，落实上门时间。 钟 6 、在预约的时间回访，安排好来访咨询时间。 7 、预约时，要求最好是父母一起陪孩子来，同时带上学生试卷及作业来。 8 、当次不能确定上门的，做好跟踪工作。 1 、与学生沟通时，初步了解学生学习特点及表现，作赏识、激励及简单指导。使学生对学习， 对易思充满向往和期待，建立初步的信任，再让学生做《个性化测评问卷》。 现 2 、与家长沟通时，获得学生的成长历程、成长环境、学习状况、学校对学生的影响、亲子关系、 场 家长的困惑等，结合全程个性化辅导的特色作分析及指导，用“心”打动家长。 接 3 、与家长沟通过程中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该学生百分之二百 待 的信心。 90 4 、结合孩子情形阐述教育团队分工及如何展开工作。 5 、咨询道具一定要在适时的时间均排上用场。 分