培训学校的八大招生技巧.pdf

天一培训教育资源 培训学校的八大招生技巧 技巧一：抓住孩子的心 当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是 在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是 否喜欢直接影响着家长的决策。 招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否 喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意 见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢， 家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如 何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。 南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要 记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多 和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉 翁之意不在酒。 抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗， 不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。 技巧二：巧用家长的“从众”心理 1 天一培训教育资源 人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人 们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东 西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得 买的理由。 招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨 询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从 众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间 的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也 相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不 决的家长很快能够拍板。 技巧三：营销中的语言暗示 在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人 对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需 要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种 问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选 择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有 章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不 过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。 2 天一培训教育资源 招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕 细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧 妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子 报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校， 还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的 校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择 A 种交费方式，还 是 B 种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得 了意想不到的效果。 技巧四：花钱办事 寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商品还是推销服 务，其中一个关键环节是信息的发布：如何让别人知道你，了解你所提供的服 务或商品，从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息 发布，很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法，但如果未经 周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事”，不能达到预期效果。 民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布的问题。 学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招 生信息，都是必须迅速解决的问题。南京一家民办学校在泰州招生时，采取多 渠道发布信息的做法，效果良好，很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区， 首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅，告诉大家一个最简单的 信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京 3 天一培训教育资源