上门拜访与解疑话术.ppt

THANKS 上门拜访与解疑话术 1.拜访前的准备 3.拜访时解疑话术 2.拜访的流程 4.拜访模拟演练 ONE 1. 拜访前的准备 1.拜访前的准备 Top sales 行动力来源于 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心，没有淡季市场，只有淡季思想 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 1.拜访前的准备 1、工作准备 1）客户分析（客户拜访登记表） 客户档案（地址、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 2）设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） 1.拜访前的准备 3）资料准备 公务包内物品： 名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片 4）专业的形象 注意细节 画点淡妆 鼓励打气 销售产品之前要先销售自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 2.拜访的流程 2.拜访的流程 销售五步法： 1.建立信任 2.挖掘需求 3.导入产品 4.解决疑虑 5.试探成交 2.拜访的流程 1、建立信任 1）介绍 --自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）。 --介绍随行人员。 2）赞美、寒暄 巧妙选择问候语很关键。 注意： A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止 3）递资料，介绍公司 2.拜访的流程 2、探索需求 向客户问询我们所需要知道的信息，采买金额、采买数量、采买频率、采买时间…… 3、导入产品 通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 2.拜访的流程 4、解决疑虑 疑虑的背后是什么？ ---冰山原理 提出反对意见的销售成功率为64%， 没提出反对意见的销售成功率为54%； 疑虑表示客户的利益还是没有得到满足； 疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣 2.拜访的流程 5、试探成交 购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购买信号。 ? 试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。 A、?对方必须是权力人或明确经过权力人授权。? B、?客户了解过我方产品，面谈是更详尽了解。? C、?客户明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步了解有了框架 3.拜访时解疑话术 3.拜访时的解疑话术 案例 一）客户拜访前的准备 拜访客户前，要查好过去的路线，以及从甲客户到乙客户的路线等； 物品准备：产品资料、名片、笔、笔记本、样品等，特别注意的是产品资料要多准备一份。 到客户办公室之前，检查自己的形象。 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，问问自己有必胜的信心吗？ 二）面见客户 自我介绍，交换名片； 赞美、寒暄。 抓住客户房间内的任何一个闪光的东西真心的去赞美，尽量去赞美一些差异化的东西，而且要适可而止。寒暄的内容根据当时的情况而定，如果客户很忙就要简单点。 转入正题，介绍公司，门店数量、产品特色、原料特点、品质保障。 介绍产品，注意要多穿插一些合作案例，多讲故事。 3.拜访时的解疑话术 三）常见的客户异议 1、你怎么找到我这里的 2、 没需求，平时不送礼 3、 把资料留下，有需要会和你联系的 4、 已有固定供应商，暂时不需要你们的东西 5、 此事不归我管，你去找相应的管事的人 6、 你们的价格太高，我们这次预算不够 7、 你们的东西好是好，但能价格太贵 3.拜访时的解疑话术 解疑话术： 1、“你怎么找到我的？”?很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持有一种很不信任的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，我们能做到的就是要打消他的疑虑。我们可以这样问对方：“我看到xxx公司购买了我们的产品，我想你们也应该会有这方面需求，就打电话让前台帮助找到您的” ? 2、“不需要””把资料放下就好了”“已经有供应商了”?相信很多销售人员都会放弃这个机会，然而，如果销售人员能够采取适当的销售应对话术，则会为以后的销售成交打下良好的基础。我们可以这样问对方：“主席，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，我稍微耽误你两分钟，到时候您需要购买的时