4S店总经理的管理力20页.ppt

1 专营店总经理的管理力 2 单元提示 作为总经理，您是否能在店内运用正规的管理手段？ 您是如何设定营业目标，运作市场营销操作系统的？ 公司的客源经营管理策略是否有效？ 你是如何将营销行为落实到业代日常工作中的？ 本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题： ? 如何运用正规管理手段 ? 营业目标如何设定 ? 如何运作市场营销操作系统 ? 营业目标达成的客源布局 ? 各项客源经营管理策略 ? 如何将营销行为落实到业代日常工作 3 如何运用正规的 管理手段 4 管理的定义 ? 管理是 透过别人完成事情 ? 管理是 工作绩效与人际关系兼顾 ? 管理是 科学也是艺术 5 如何实现正规管理 ? 锁定目标 ? 正确指导 ? 适当授权 ? 定时检核 ? 轻松幽默 ? 适时修正 6 正规的管理手段（一） ? 聪明的 SMART 法则 － specific 具体的 － measurable 可以衡量的 － attainable 可以达到的 － relevant 和其它目标具有相关性 － time 具有明确的期限 7 正规的管理手段（二） ? 清晰明确的 6W2H 1 、 Who-- 谁负责这个工作 ? 2 、 Whom-- 这项工作的服务和汇报对象是谁？ 3 、 Why-- 为什么要做这项工作？ 4 、 What-- 这是什么样的工作？ 5 、 Where-- 工作的地点在哪？ 6 、 When-- 工作的时间与期限？ 7 、 How-- 完成工作所使用的方法和技巧？ 8 、 How much-- 完成工作所需要费用？ 8 企业职员心态分析 ? 新进人员 雄心壮志、满怀憧憬、期望表现、乐于学习 ? 半新人员 壮志依旧 、憧憬不定、努力表现、无处学习 ? 资深人员 壮志未酬 、憧憬幻灭、表现不易、不愿学习 9 管理风格的制定 ? 授权型 充分信任、发挥自如（缺乏指示、逾越指示） ? 协商型 关怀部属，支持鼓励（浪费时间，推诿责任） ? 指挥型 任务明确、纪律严明（专横跋扈、互动太少） ? 监督型 带头示范，耐心教导（干涉过多，信任不足） 汽车服务培训学习资料网 http: // 汽车服务培训学习资料网 http: // 10 不同管理风格的应用 11 营业目标如何设定 12 为什么要设定目标 ? 有了目标会使绩效有所改进 ? 设定目标并设法达成，会使个人获得满足感 ? 达成目标可以建立信心。 ? 设定目标可给自己提供任务。 13 设定营业目标应注意的事（一） ? 目标的品质要好 ? 实际可行的。 ? 明确而数量化的 ? 有时间限制的 ? 可以测量或观察的 14 常用网点管理指针（一） 指针一：销售台数及销售达标率 衡量网点当期销售状况，并与目标比较，作为 业绩控管及经营最重点指针。 指针二：营业收入 衡量网点营业收入状况及同时可衡量、分析网 点之营收来源。 指针三：营业毛利率、营业净利率 衡量网点最生要指针经营利益，毛利率可衡量 营收产品结（国产车、进口车）或价格防御能 力，另营业净利可衡量管销费用 指针四：贷款率 用以测量客户采分期购买向公司办理贷款比率， 并掌握业代向公司申贷，提高公司分期利益，指 针率愈大愈佳 15 常用网点管理指针（二） 指针五：分其应收款回收率 准时剑客，及时催收 指针六：保险投保率 设立检核点，落实检核 指针七：续保达标率 落实一、二、三年客户跟催 指针八：取车回厂达标率 下方业代，接待责任与奖金制度 指针九：单台配件金额 预定车、收款、交车、、、、的关键时刻促成 指针十：网点战力与业代战力 以业内业代平均战力水平为指标分析网点战力平均值 16 常用网点管理指南 ( 三