如何建立能征善战的销售团队DOCP.pdf

如何建立能征善战地销售团队 导 言 销售经理地重要工作之一就是建立一支合格地销售队伍 .美国未来学家托夫 勒说 ,对销售员最好地注解便是市场润滑剂 .销售经理能否卓有成效地开展工作 , 最终取决于销售人员地素质和能力 .一个好地销售经理应该是知道如何激发销售 人员地潜在能力 ,而不是简单地控制销售员地行动 . 课程目标： 1 ．合格销售人员应具备地素质； 2 ．对销售人员培训地必要性； 3 ．如何激励销销售人员； 4 ．如何对销售人员进行行动管理； 5 ．建设销售团队地重要性； 6 ．如何提升销售团队 . 销售人员地招聘 销售经理地重要工作之一就是建立一支合格地销售队伍 .销售员是公司和客户之间地纽带 , 对许多客户来说 ,每一个销售员对外代表地就是公司 .反过来 ,销售员又从客户那里带回许多公司 需要地有关客户地信息 .因此 ,要顺利开展销售部地工作 ,很大意义上取决于是否有一支素质高 ,业 务能力强地销售队伍 .美国未来学家托夫勒说 ,对销售员最好地注解便是市场润滑剂 . 现在企业最难办地事情有两类： 一是产品开发地选项 ,一是产成品地推销 .而这些事情无不与 销售员地工作密切相关 .从一定意义上可以这样说 ,选择销售员、 培养销售员、 管好用好销售员是 企业能否占领市场、能否不断拓展市场地关键性工作 . 1 ．销售人员地特点 尽管我们不能说成功地销售员具备一套与不成功销售人员完全不同地特点 ,但成功地销售 员确实有某些共同之处 .一些研究表明 ,优秀地销售员具有一些共同点 .这些共同点主要分为品 质、技能和知识三类 . ·品质 成功销售经理地品质数量并不多 ,其中最常提起地就是 empathy. 从他人地角度考虑问题地能力 .这种能力有助于创造出一种和协地地氛围 .有助于销售人员 预测客户地行为和与客户建立良好地关系 .如果顾客感觉到销售员不了解他们地问题 ,这种关系 难以建立 . 第二个重要地品质就是自我激励 .成功销售员地收入相对较高 ,但这只是自我激励地结果 ,而 不是激励地动力 .许多人相信销售员只是为钱而工作 ,但成功地销售员却能在销售活动中享受快 乐. 自制力是销售人员从失败中恢复地能力 .对销售员 ,当放下一个电话时就可能是一次失败 .销 售员听到地“不”远远超过“是” . 在最近地研究表明 ,好地销售员地品质中诚实排在第一 .这种品质也许是当今市场地关键 ,因 为他是建立信任地基础 . 除了以上四点外 ,还有一些品质也是非常重要地： 自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等； 尽管各公司对这些品质地要求有所不同 ,但是 ,empathy 、自我激励、诚实是销售生涯成功 地基础 . ·技能 仅有某些品质是不够地 .成功销售员有着比一般销售员更有效地技能 .这此技能主要包括：