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（店铺管理）服装店铺经营 的三种武器 服装店铺运营的三种武器 对服装店的运营而言，店铺导购员的选择、商品的合理定价以及适时 的打折促销是必须熟练掌握的三种赢利武器。 购选择贴近客户群 深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态，因为她在 店铺运营上比较有经验，店铺很快就运转正常了。在服装店的运营中， 困扰投资者的问题之壹就是导购的选择以及对导购的有效管理。因为 有些店主是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能整天守着壹个店 面，如何防范导购高售低报隐瞒差价、货品丢失？这也是艾童担心的 问题，不过她很快就想出了办法。 艾童在装修期间，自己印制了 1 万个店里的售货吊牌。上面有型号、 编码、价格等，钉在相应的物品上。除此之外仍印了销售单(壹式三 联) 、日报表、顾客资料卡等，印刷费壹共花了1500 元。印制吊牌的 原因是艾童不能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就能够在服 装卖出去后剪下来留底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据， 上面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖 高价而按低价报帐作弊。 在请导购方面，艾童考察过壹些生意好的店铺，发现他们的导购大都 是中年人，因为真正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就 和顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，中年导购阅历丰富，讲 话比较自然灵活，所以她对导购的年龄要求是 25-40 岁，太年轻的不 要。开始她在人才市场招人，但试用了壹段都不太满意，有的是工作 认真，但没经验，有的是虽有过服装工作经验，但因以前是在国营商 店里做的，所以对待顾客不够热情。最后艾童干脆到壹个比较熟的保 姆 X 公司请人介绍，且且找到了自己满意的导购。 导购是服装销售时直面客户的第壹人，也是对销售起到决定作用的人， 因此导购的选择非常重要。除了对导购进行必要的培训之外，导购本 身天生的亲和力不可忽视。 当下很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地 方，比较普遍的问题有：抓不住重点，不知道顾客需要的是什么，是 面料的舒适度仍是款式的新颖或者耐穿性，盲目推销，反而适得其反； 赞美夸大其词，常对顾客进行生硬的推销，或者对明显不合身的衣服 也大加赞赏，导致顾客不满；过度服务，见到顾客进门便贴身尾随， 导致很多顾客见到导购壹走上去就转身离开，生怕被 “缠住” 。 在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌 AZONA(阿桑娜)有非常成 熟的理论，就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于壹个销售时尚 服饰的品牌来说，店员的任务不是简单的推销，顾客要求除了周到的 服务外，店员的角色更应该是壹位流行情报的提供者和形象顾问。为 此，AZONA 长期对员工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括 服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时 会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来，从正反俩方面的个案入手对 员工进行系统全面的指引。开展对员工提升工作热情的培训，以加强 销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风格也会随着当季的服 饰流行主流作相应的调整。 “人无笑脸休开店” ，如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、 周到、主动，将会直接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态 度，她要求导购要做到 10 个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主 动介绍品种；主动拿服装给顾客见；主动介绍款式有关情况；主动当 顾客参谋；主动帮助挑选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供 包装袋以便顾客携带；主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、 长时间挑、反复试穿，最终仍是不买，但在她的要求下，导购仍然会 微笑着对顾客说 “欢迎以后再来” 。 作为服装店主，只是保证销售的服装质量好、款式对路是不行的。最 好找到知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服，熟悉面料、服装裁剪 以及加工等业务的销售人员，或者把他们培训成这样的导购，这样就 能够聚拢人气，服装店的生意自然会好。 定价 2-3 倍较适中 服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但 从批发市场和服装卖场的价格见，新上市的服装壹般能够卖到进价的 2-3 倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随 铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。 深圳的王艳在景田北开了壹家名为 “简爱”的外贸服装店，她在此之 前曾在商业区运营过壹家服装店，但在商业区和住宅区开店，即使是 同样壹件衣服，定价原则亦颇有不同。比如同样壹条连衣裙，如果在 商业区出售她会选择不给折扣，而在景田北这样的住宅区，只要是熟 客来买就能够享受 8 折优惠。住宅区运营服装有壹个特