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（店铺管理）关于对小产权 商铺经营管理的思考 对小产权商铺运营管理的思考 壹、规划在前，找准定位，主动招商，形成风格。 从首层商铺的运营情况见，运营定位是休闲、时尚、健康 ，目标客 户群是 18 到 35 岁的青年人，商品定位为中档品牌专卖店，其中休闲 运动服饰品牌店、各类饰品、杂品特色店、知名品牌旗舰店数量比例 基本为 2:1:2 。基本实现了和周边大型商场的错位运营。目前80 家专 卖店盈、平、亏的比例基本是 5:3:2 ，而去年基本是4:3:3 。应该说， 前期的招商工作对后期的运营管理影响是非常重要的，东南区，客流 量大，但购买率低，比较适合做成中档的品牌专卖店，又要考虑和周 边商场的错位运营和客流衔接，所以开业前期招商时确定了内铺以休 闲服饰品牌店、各类特色店为主，外铺以各类旗舰店为主体的招商规 划，且在区域分割上严格限制，这样为商场开业后的升级提档调整和 长期稳定运营打下基础。在经过大量的分析和市场调研后，将首层定 位成 “休闲、时尚、健康”、适合年轻人消费的品牌店组合。招商时 放弃了很多想进场但不符合定位和规划的品牌，主动跟踪洽谈目标意 向品牌。比如我们因为将真维斯、班尼路、邦威等中性休闲品牌放在 内铺主通道而他们坚决要做外铺，谈判出现了僵局。考虑到太多的中 性休闲专卖店放在外铺会影响商场整体的定位和内铺的品牌档次，我 们坚持。好不容易说服他们考虑内铺的运营，最惊险的事实却出现了。 离开业仅剩壹个月，有位业主自己将铺位租给了壹个不知名的内衣品 牌，而刚刚签定意向书的真维斯面临无法签约，如果它不进场，班尼 路、邦威、唐狮等主力品牌集中在内铺的可能性就几乎没有，商场的 整个定位将遭到重创，后果不堪设想。经过和业主锲而不舍地沟通， 说明统壹规划的重要性，说服业主降低租金，考虑长远利益，同时又 不断引导品牌商认识到只要几个知名休闲品牌聚集在壹起，就会吸引 客流，形成氛围，内铺租金相对较低，未来风险会小，可能获利会更 多，最终我们创造了奇迹，业主支付违约金解除合约，真维斯顺利进 场，休闲品牌全部进入内铺，原先的规划守住了。当下回过头见，当 初的坚持为开业后的稳场奠定了基础，事实上在开业后的运营中也充 分印证了当初的预测是合理的。 从开业前招商就坚持整体定位和规划，必须在开业后的调整中继续延 续和完善。我们始终非常关注现场最基本的销售动态、客流走向、购 买习惯，不断分析，不断调研，不断储备，坚持有所选择，坚持有所 放弃，树立主动招商的意识，逐渐使定位和规划更趋合理，这是壹个 需要对市场高度敏感、不断调整的动态过程。 开业前因为担心北区没有大门，客流少，商铺租金偏低，招商时就集 中了各类饰品特色店，开业后特色店人气很旺，而南边的商铺因为租 金高，通道窄，业主自行招商多，特色不明显，反而出现冷场。所以 在 05 年的调整中，对南区的调整实行俩个方向，壹是增加特色店， 将北区的优势扩大，二是充分改良南区的运营动线，打破原有通道多 而窄，铺位狭小的格局，保留装潢的基本元素，尝试局部开放式运营， 且将服务台南移，和中国电信对角共同形成内铺功能区域。南区的客 流问题和招商问题由此迎刃而解。 二、招商先行，营运为本，企划造势，客服保障。 开业后对商铺的管理职能快速转变，由单壹的招商职能扩大为招商、 营运、企划、客服四位壹体，四种职能同等重要，互相关联，缺壹不 可。 招商引进品牌后，现场的营运管理必须跟上。我们依托委托招商协议， 商铺租赁合同，统壹运营管理协议对业主和运营户进行管理；制定装 修管理规定、商铺进、退场管理规定、《营业员手册》等对现场运营 秩序进行统壹和规范；仍利用晨会、例会、考勤对各店铺的营业员进 行宣导和管控。另外仍通过每月的销售分析例会制度，及时跟踪和反 馈各专卖店销售情况；为了树立对外的统壹形象，统壹印制了标价签、 POP 、购物袋、销货小票；建立总服务台投诉台帐、退换货先行赔付 制度对顾客的售后服务进行延伸。 企划主要分为三大方面：美陈、促销和推广。全年计划四个季节加店 庆和新年俩大节日六次主题美陈，目前已经逐渐形成鲜明的特色， 题活动“圣诞狂欢夜”等也取得了很好的效果，对场内活动的适当有 偿收费，所得的收益用来做品牌宣传和场内整体促销活动，基本能实 现企划花的钱自己挣回来。如何增加购物广场及首层商铺的知名度是 企划工作的壹个重要方面。因为企划经费有限，除了刚才说得自己挣 钱自己花之外，关键要找到合适的宣传和推广方式。我们尝试了抵用 券式 DM 手单，因为信息量大，时效性长，发放范围广，使用频率高， 取得了不错的效果，费用也很便宜，壹张只有几毛钱。每次搞活动用 的礼品和奖品都