销售会议工作汇报及销售会议管理.doc

销售会议工作汇报 销售人员如何做一个有深度、有价值的工作汇报？一般情况下，一个完善的月工作总结报告应当包括如下内容：?? ? 1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。?? ? 2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。?? ? 3、市场情况总结分析，包括：?? （1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；?? （2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；?? （3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样；?? （4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；?? （5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。?? （6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。?? ? 4、下月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。?? ? 5、自我工作评价：自己工作的得与失，对与错。? ? ? 作为销售人员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。?? ? 1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。?? ? 2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。?? ? 3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，?? ? 4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。 销售工作报告内容要求细则 一、?????????本月工作完成情况 A、??????????销售量（销售月报表） B、??????????回款 C、??????????对客户拜访情况 二、?????????销售费用（个人差旅费用报表） 三、?????????广告和促销活动效果 四、?????????重点客户情况 五、?????????新客户情况 六、?????????异常客户或信誉不佳客户 七、?????????待开发客户及其情况 八、?????????竞争对手动态 九、?????????问题与合理化建议 十、?????????下月工作计划 销售会议管理 销售会议目标 销售任务进程透明化：根据每个业务员的销售漏斗现状及进程进行分析，及时找出业务员在业务跟进过程遇到的问题及隐含问题，达到销售进程的透明化； 资源协调：针对业务员业务跟进过程中需要资源支持进行评估，并快速响应需求，对资源进行协调（如经理、技术人员、顾问、公共关系等）； 销售定额分配及销售预测：依据每个业务员的销售能力和公司总体目标任务把销售定额进行分配，以及做好每月的销售预测； 任务布置：进行任务的落实，可能针对某一项目或某一突发事件采取项目负责制的形式，把各项任务分配落实到具体每人； 能力提升：业务主管通过对业务员中一些公共或个别的行为进行纠正达到能力提升的目的； 信息反馈：收集一线业务员反馈的市场、销售和竞争对手信息，为能及时调整我们的销售策略提供保障； 激励士气：为业务员提供一个交流平台，让他们有种归属感，并对积极的行为进行表扬，对消极的行为进行批评，激励团队士气； 销售会议类别 公共例会（主要针对普遍存在的问题进行通报和指导，并包括每月工作计划及总结会、每周工作计划及总结会） 业务例会（不定期的销售业务会议，主要针对个性案例和问题进行讨论和指导） 会议时间 公共例会建议每周一次，周一上午上班开始，会议长度为1小时左右 业务例会每周至少两次，时间不定期，会议议程视具体情况而定 会议关键内容解决 公共例会关键内容解决： 每月工作计划会议：销售经理主要围绕《本月目标设定表》、《本月重点跟进客户计划》、《本月回访老用户计划》、《本月应收帐款进程控制表》与每位业务员进行沟通及落实，并对资源进行充分协调，达到一个非常务实的销售预测分配及销售预测结果，每位成员都非常清楚自己本月的工作计划； 每周工作会议：销售经理主要围绕《本周工作计划》、《每日活动记录表》、《销售预测表》与每位业务员沟通，首先评估实际情况与本月设定目标的差距，其次并依据销售漏斗管理规范针对每个跟进项目分析、评估，对其行为偏差进行指导或置疑；销售经理并且对本周计划的重点任务进行布置，设置检查点；销售经理就任务进展、客户情况、竞争状况、能力提升等方面听取大家的建议； 业务例会关键内容解决： 会议小组成员主要以