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白酒旺季的市场营销策略 随着圣诞、元旦的来临以及春节的临近，白酒已近进入到了旺季，那 么，在旺季中，白酒企业采用哪些市场营销策略才能赢销?白酒企业 要想赢销旺季，可采用以下四大营销策略。 旺季是相对淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影 响，随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费者对白酒的 需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆等活动比较多，“淡季做市 场，旺季做销量”;“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业 内惯例。对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在于抢占 终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对市场的精耕细作，对渠 道的充分挖掘和培育。那么，白酒应如何赢销“旺季”呢? 以下是世界工厂网为大家总结的，白酒旺季的四大市场营销策 略，可供参考。 1 创新促销，抢占终端 首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季出台更优惠、力 度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力 度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推 进、拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行 的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很 1 难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得 理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在促销方面 可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况，即 谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机等促销方式。如果转换一下思 路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，如家长喝酒让孩子成为 促销的受益者，有一些地方开展了白酒企业赞助学校的活动，就是一 个很好的方式，注重了社会效益，往往能获得更大的经济效益。如在 某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个 2003 之 冬“醇香×××，快乐冬令营”活动，贯穿整个寒假，在该地区各大 酒店同时展开。只要开瓶饮用×××酒，每瓶都有送给孩子的好礼。 在×××酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”3 种字卡。如果收集 齐“步”、“步”、“高”、“升”4张卡片，孩子就能免费参加×××金 色阳光之旅冬令营活动。其他则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德 基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果。采取此 类促销方式，既能促进销量，又能提高品牌美誉度和影响力;如针对 应征入伍的青年，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销 活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响; 当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成 同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。 在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、在活动中 借势，不仅吸引消费者的注意，还让其产生认知和信任，最终促使其 2 产生购买行为。细分旺季市场中的“热点”，有的放矢地展开促销活 动，如可以有针对性抓住假期，围绕儿童、学生开展的系列活动，必 然容易打动为人父母的消费者，当他们在为子女进行“投资”时，市 场与品牌的知名度、美誉度都将潜移默化地被培养起来;可以针对个 体单位年终相关活动而开展有针对性的促销活动，如定制礼品和纪念 品、赞助相关活动等。对于旺季促销，不仅要力度大，还要巧，要做 到“润物细无声”，力求扎实到位，有一个完整的策划方案和执行方 案。同时，应注意很多环环相扣的细节，这包括所选择的赠品或产品 质量、包装等，还包括价格上的支持，渠道铺货上的配合，以及卖场 促销气氛的生动化营造等。 2 创新渠道，深度分销 由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销 活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展企业的营销渠道，同 时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。 首先，要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企业产品和企业 的实际情况，选择相应的目标市场，如果产品主要定位在三、四线市 场，那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、 乡镇的实际情况有针对性地开展促销，如春节时买白酒送春联或压岁 钱(在酒箱或盒中存放压岁钱);如果产品主要定位在