任务2 谈判人员素质与风格.ppt

Negotiators negotiation style OHEN Lead-in Case study case 1 ●美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他 看到一所富有的整洁农舍,便前去叩门。敲门声过后,门打开了一条小缝 户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来,问来客有什么事情。当得知 韦普先生是电气公司的代表后,砰的一声把门关上了。韦普先生只好再次 敲门。敲了很久,布拉德老太太才将门又打开了,仅仅是勉强开了一条小 缝,而且还没等韦普先生说话,就毫不客气地破口大骂。怎么办呢? 韦普先生并不气馁。他决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“很 对不起,打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事,只是向您买一点 鸡蛋。”听到这句话,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。 韦普先生接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮,这些 鸡大概是多明尼克种吧 ?能不能卖给我一些鸡蛋?这时,门开得更大了。老太大问韦普: ●“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?”韦普先生知道自己的话打动了 老太太,便接着说:“我家也养一些鸡,可是,像您所养的那么好的鸡 ●我还没见过呢。而且,我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人,您知道吧,做 蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑 您这里来了……,太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到 门廊来。韦普则利用这短暂的时间,瞄一下四周的环境,发现他们拥有 整套的养鸡设备,便接着说:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比您 先生养乳牛赚的钱还要多”这句话说得老太太心花怒放,因为长期以来 她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人。于是,她把 韦普先生当做知己,带他参观鸡舍。在参观时,韦普先生不时对所见之物 发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。 就这样,他们彼此变得很亲切,几乎无话不谈 最后,布拉德太太在韦普的赞美声中,向他请教用 电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电 的优越性。两个星期后,韦普收到了老太太交来的 电申请书。后来,便源源不断地收到这个村子的用 电订单 Case 2 有一次,周恩来总理同国民党谈判。在我方义正词严面前 对方不但不接受,反而说同我方谈判是“对牛弹琴”!周恩 来总理当即灵机一动,利用对方抛来的词语,将计就计,巧 妙地回敬了对方:“对!牛弹琴!”在这里,周恩来总理把 对方抛来的”对牛弹琴”这个成语巧妙地进行了结构上的调 整,变成了一个内涵丰富的“对!牛弹琴!”,从而既摆脱 了困难,又迫使对方陷入无地自容的窘境。