商务谈判学（高教版）2.商务谈判理念.pptVIP

* 当他们走进那座钟时，妻子说道：“座钟上的标价是750元，我们说过不能超过500元的预算，还是回家算了。” 丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 两人私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“我给你出个价，你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——我出价250元！” 那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” * 那个丈夫的第一个反应是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的东西，还占了很大便宜。” 不！绝不！他的最初反应是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！” 他的第二反应是：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟买下来放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们休息后，半夜曾几度起来：因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度，并且产生了高血压的病状。 从此，他们再也没有当年的幸福生活了！ * 除经济学、博弈论、信息论、心理学基础外，您认为还有那些学科是商务谈判的理论基础？ 请列举说明。 问题 第二节 商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 二、谈判剩余与谈判结果 三、双赢理念及其意义 * 一、商务谈判区间 谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益或合作的空间。 * 共同利益或 合作空间 无果而终 谈判双方在初步接触后 有果而终 谈判双方在初步接触后继续磋商 从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。 而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。 单方 谈判区 共认谈判区 * 卖方谈判区 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 价低 价高 单方 谈判区 * 买方谈判区 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 价低 价高 * 共认谈判区 价低 价高 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 共认谈判区 * * 有没有共认谈判区在一个点上的状况？ 问题 * 特殊情况：共认谈判点 价低 价高 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 谈判共认区缩为一点 * 有没有不存在共认谈判区的状况？ 问题 无谈判共认区 卖方谈判区 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方谈判区 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 无谈判 共认区 * 共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到： 有果而终的谈判，是在卖方最低卖价与买方最高买价之间的区间内进行的。 或者说：在买卖双方的最低目标之间展开 存在共认区 不存在共认区 谈判将无果而终； 谈判才能在可行的区间展开， 并有果而终。 * * 商务谈判区间其他表达形式 利 益 区 间 A 利 益 区 间 B 利 益 区 间 A 利 益 区 间 B AB 重 合 无共认谈判区 有共认谈判区 二、谈判剩余与谈判结果 * 买卖双方底线目标之间的可能性收益， 或：卖方最低目标与买方最低目标之间的可能性收益， 表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 谈判剩余 共认谈判区 （谈判剩余） 价低 价高 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） * 谈判剩余 * 特殊情况：共认谈判点 价低 价高 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 谈判剩余为零 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。 卖方谈判区 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方谈判区 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 无谈判 共认区 无谈判剩余 * 无谈判剩余 * 在存在谈判剩余的情况下，如果您在谈判中没有分割到谈判剩余，您作为卖方的价格在哪里？作为买方的价格在哪里？ 您的感觉如何？ 问题 共认谈判区 （谈判剩余） 价低 价高 卖方 最高目标 （期望） 卖方 最低目标 （底线） 买方 最低目标 （底线） 买方 最高目标 （期望） 卖方价格 买方价格 * 商务谈判的三种结果 三、双赢理念及其意义 * 谈判的基本指导思想。 行为是思想指向的结果，谈判理念直