某某公司中高端客户分析课件.pptx

中高端客户分析;一、中高端客户脸谱;较高的收入:当地平均工资的3—5倍 具备一定的专业技能 掌握一定的社会资源 基本生活支出占比较小 对社会公共事物有一定的影响力 ;职业范围;生存状态;心理特点;失业恐惧：裁员、技能落后 无序恐惧 缺乏归属感 害怕尊严受威胁 可能面临失败;“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。” ;生活状态; 中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放24小时的保安热线，保护他的人身安全。 ;资金需求;购买行为;中高端客户的一般需求;中高端客户的特殊需求;二、如何激发购买欲望？; 客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确自己的真正的需求：1、物质需求（保障—残疾、医疗…… ；年金－－教育金、生存金、养老金…… ；附加功能－－贷款…… ；理财—保值、投资、做生意……）;2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感……） 从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！;高端销售的三个原则; ?避免遭到客户的拒绝 ?避免客户心理不舒服 ?利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想 ?改变推销与被推销关系为客户主动咨询 ?保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 ?理性变感性，有形变无形;?设计合理的险种组合， ?转存到保险公司的中长期储蓄，保障、节税 投入超值 ?打破成本投入的概念，客户受益完全充分， 其心态自然平衡。; ?缓解促成压力 ?促成是一个过程 －－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 ?唤起购买欲望，帮助客户下决心 ?打动客户的“心”的时候，就是签单的时候 ;可控式高产运作;;概念解读;概念解读;淄博可控式高产数据展示;步骤分解——工作流程：重点部分;专员工作;专员工作;专员工作;序号;姓 名;项目组邀约;会议细节;高度统一;;尊敬的VIP客户： 值此太平洋寿险建司25周年之际,为感谢VIP客户一直以来的关注与支持，我司定于6月10日上午将在薛城添祥酒店举办大型VIP客户答谢会，本次会议邀请了全市100名太保VIP客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。;谢谢;忧国忘家，捐躯济难，忠臣之志也。—三国·曹植《求自诚表》。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 墨守成规，四平八稳，优柔寡断，畏首畏尾，不是企业家的气质。。23:20:0223:20:0223:205/11/2020 11:20:02 PM 心境，是一种情感状况，领有了好心情，也就拥有了，继而占有了年青跟健康。就拥有了对将来生活的憧憬，充斥等待，让咱们拥有一份善意情吧，由于生涯着就是荣幸和快活。。五月-2023:20:0223:20May-2011-May-20 帮别人的事做完就忘记，别人为自己做的事时时记着，哪怕这个人只有那么一次好，他也是曾经赞助过你的人。。23:20:0223:20:0223:20Monday, May 11, 2020 每个人都是自己命运的建筑师。。五月-20五月-2023:20:0223:20:02May 11, 2020 沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。。2020-05-1111:20 下午五月-20五月-20 君子务本，本立而道生。—《论语》。11 五月 202011:20:02 下午23:20:02五月-20 人生成功的秘诀是当好机会来临时，立刻抓住它。。五月 2011:20 下午五月-2023:20May 11, 2020 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。。2020-05-11 23:20:0223:20:0211 May 2020 经理人员的任务则在于知人善任，提供企业一个平衡密合的工作组织。。11:20:02 下午11:20 下午23:20:02五月-20 对新的对象务必创出全新的概念。。五月-20五月-2023:2023:20:0223:20:02May-20 安全工作是头等大事。。2020-05-11 23:20:02Monday, May 11, 2020 位卑未敢忘忧国。陆游。五月-202020-05-11 23:20:02五月-20