中小型企业销售人员培训方案设计（样本）.docx

中小型企业销售人员培训方案设计（样本） 一、目的 为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩，确保企业的可持续发展，特制定本方案。 二、培训目标 对本企业的销售人员进行培训，主要为了达到以下目标。 1.训练销售人员工作的方法，提高销售技能。 2.改善销售人员工作的态度。 3.提高销售人员的综合素质。 4.挖掘销售人员的潜能。 5.增加销售人员对企业的信任感和归属感。 三、培训内容 销售知识和技巧，包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧和新人训练等。 具体培训课程如表2-22所示。 表2-22 销售人员培训课程表 对 象 初级销售代表 中级销售代表 高级销售代表/销售主管 课程名称 课时 课程名称 课时 课程名称 课时 培 训 课 程 工作流程与工作标准 2 销售人员自我管理 2 从销售到管理 2 客户档案与客户维护 2 顾问式大客户销售训练 2 区域管理技巧 3 专业销售程序与技巧 2 专业谈判技巧 2 专业辅导技巧 2 销售演说与技巧 2 大客户管理技巧 1 销售过程管理 2 专业销售人员的素质要求 1 微观市场分析与市场计划 1 主持销售会议 1 团队合作 2 消费者行为与销售心理 2 销售队伍管理 3 异议处理与成交技巧 2 产品策划与市场推广 2 市场营销管理 1 竞争销售 2 品牌定位与广告原理 2 渠道与经销商管理 2 目标与计划管理 2 专业解决问题技巧 3 协同拜访技巧 2 时间管理技巧 2 职业生涯发展规划 2 怎样进行培训 1 四、培训对象和人数 企业销售部全体销售人员名单。如表2-23所示。 表2-23 企业全体销售人员名单 职务 人数 人员名单 姓名 职位 部门 初级销售代表 15 中级销售代表 10 高级销售代表/销售主管 7 合计 32人 五、培训时间和地点 （一）培训时间 ×月×日--×月×口（共5天）上午8：30~12:00，下午13：30~17：30。 （二）培训地点 ××宾馆第1会议室、第2会议室、第5会议室。 六、培训方式 采取集体住宿方式，采用课堂教学授课、分组讨论、角色扮演等方法进行集中培训。 七、培训讲师 ××：企业销售总监（主讲《销售人员正确的工作态度》）。 ××：××管理咨询有限公司 首席管理咨询师（高级销售代表/销售主管培训讲师）。 ××：××管理咨询有限公司 管理咨询师（中级销售代表培训讲师）。 ××：××管理咨询有限公司 管理咨询师（初级销售代表培训讲师）。 八、具体安排 培训期间的具体安排如表2-24所示。 表2-24 销售人员培训安排计划表 时间 培训内容安排 初级销售代表培训 中级销售代表培训 高级销售代表/销售 主管培训 第一天 上午 10：00集合 10：30销售总监致辞 下午 13：00全体学习《销售人员正确的工作态度》 16：00讨论并归纳总结 第二天（全天） 外部 讲师 授课 1.工作流程与工作标准 2.客户档案与客户维护 3.专业销售程序与技巧 1.销售人员自我管理 2.顾问式大客户销售训练 3.专业谈判技巧 1.从销售到管理 2.区域管理技巧 3.专业辅导技巧 第三天（全天） 1.销售演说与技巧 2.专业销售人员素质要求 3.团队合作 4.异议处理与成交技巧 1.大客户管理技巧 2.微观市场分析与市场计划 3.消费者行为与销售心理 4.产品策划与市场推广 1.销售过程管理 2.主持销售会议 3.销售队伍管理 第四天 （全天） 1.竞争销售 2.目标与计划管理 3.时间管理技巧 1.品牌定位与广告原理 2.专业解决问题技巧 3.职业生涯发展规划 1.市场营销管理 2.渠道与经销商管理 3.协同拜访技巧怎样进行培训 第五天 上午 8：30关于销售的案例分析（分组讨论） 下午 13：30关于销售的案例分析（角色扮演） 15：30总经理致辞 九、费用 培训费用预计XXXXX元，其明细如表6-25所示。 表2-25 培训费用明细表 费用支出 类别 单价（元） 天数 人数 金额（元） 合计（元） 备注 培训讲师费 X老师 10000 X老师 X老师 住宿费 讲师 80 3 3 9520 公司领导 80 5 2 销售人员 50 5 32 用餐费 讲师 30 3 3 5370 附《用餐明细表》 企业员工 30 5 34 场地和仪器 租赁费用 第1会议室 2500 6000 使用时间 为5天 第2会议室 1500 第5会议室 1500 仪器使用费 500 其他 资料费 50 34 1700 1940 饮用矿泉水 24元/箱×10箱 240 总计 XXXXX元 十、培训评估 事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，需要评价销售人员培训实施的效果，培训结束后，受训学员填写《培训效果评价表》