中国太平销售流程 3 经典解读.ppt

山东分公司教育培训部 飞龙 A 衔接训练 接触前准备与电话约访 飞龙 A 衔接训练 课程大纲 ? 访前工具及心态准备 ? 电话约访话术及演练 飞龙 A 衔接训练 一、客户资料准备 二、展示资料 三、展业工具 物质准备 飞龙 A 衔接训练 一、客户资料准备 （ 一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1 、年龄 5 、收入 2 、性别 6 、职业 3 、健康状况 7 、个人嗜好 4 、家庭状况 8 、投资状况 飞龙 A 衔接训练 （二）客户资料的分析 方法： 归类、计划 100 分析 目的： 得出判断 他的经济、家庭情况，保险需求是什么？ 他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ …… 飞龙 A 衔接训练 1 、个人荣誉 5 、理赔案例 2 、公司介绍 6 、各种剪报 3 、商品介绍 7 、各种数据 4 、推销图片 8 、已成交保单 二、展业资料 飞龙 A 衔接训练 三、展业工具 （一）单证包 ? 投保书（范本） ? 建议书 ? 费率手册 飞龙 A 衔接训练 （二）随身工具 ? 签字笔（两支以上） ? 纸张 ? 计算器 ? 名片 ? 展业证、身份证 ? 地图 飞龙 A 衔接训练 行动准备 1 、拜访计划的拟定 （ 1 ）拜访时间 、 路线和场所 （ 2 ）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2 、信函接触 目的：引起客户注意 格式：称谓、问候、落款 3 、电话预约 飞龙 A 衔接训练 心态准备 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 我既然从事这一行业，那么我应： 全心投入、长期经营 无论成功与否，以平常心对待 每天坚持 6 访 每天坚持搜集 2 个新名单 飞龙 A 衔接训练 课程大纲 ? 访前工具及心态准备 ? 电话约访话术及演练 飞龙 A 衔接训练 1 、电话预约的唯一目的 争取面谈机会 2 、电话预约的要领 （ 1 ）目的明确：见面 （ 2 ）打足够的电话 （ 3 ）言词简洁 （ 4 ）坚定、连贯、微笑 （ 5 ）二择一法提出会面要求 电话预约 飞龙 A 衔接训练 电话约访的戒律 飞龙 A 衔接训练 电话约访的 3 大步骤 第 1 步：工作准备 第 2 步：自我准备 第 3 步：打电话 飞龙 A 衔接训练 第 1 步：工作准备 确定打电话时间 准备名单（至少 25 个） 电话号码和地址 记录的纸和笔 打电话的地方 飞龙 A 衔接训练 第 2 步：自我准备 放松并且清晰、自然 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的 —— 约见 飞龙 A 衔接训练 第 3 步：打电话 清理桌面只留下几样东西： 1. 电话号码表 2. 活动管理工具 3. 约访逻辑 4. 纸 、 笔 、 水 飞龙 A 衔接训练 打电话的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 确认约见 异议处理 飞龙 A 衔接训练 “ 请问林××先生在吗？” “我就是，你有什么事？” 1 、寒暄致意 2 、同意谈话 “ 请问您现在说话方便吗？” “请讲。” 飞龙 A 衔接训练 3 、自我介绍 我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能 干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。 4 、道明来意 前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他很 满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给 您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午 10 点， 还是后天下午 3 点？ 飞龙 A 衔接训练 5