商务谈判学（高教版）7.商务谈判心理.pptVIP

* 四、心理挫折对商务谈判的影响 心理挫折产生的原因: 　　主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等 　　客观原因：活动对象，环境条件困难等 * 在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。 心理挫折 心理挫折是人的内心活动，在行为上会有所反应： 【例如】语言过失、激烈、情绪冲动、易发脾气，有挑衅、煽动的动作。 * 人受挫、生气、愤怒是常见的心理状态，行为上可能表现为攻击。 有的人受挫后可诱发生幼稚化、儿童化的行为，如像孩子一样哭闹、暴怒、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。 * 有的人受挫后可诱发生幼稚化、儿童化的行为，如像孩子一样哭闹、暴怒、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。 * 【例如】云南某企业的领导，被朱镕基总理批评后，变得畏缩和寡言。 失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目服从，易受暗示等。这时敏感力、判断力都相应降低。 * 【例】项羽的固执 楚淮王与天下人相约先得咸阳者为汉中王，范增多次劝说项羽先入关中，他却固执地为了报杀害叔父之仇而选择与章邯决战；与章邯交战时，对方多次请降他却执意不接受；终于接受了章邯二十万大军的投降，却因为楚军与秦军无法共处而决定坑杀秦军，范增说破喉咙也没让他有任何改变； 后来刘邦放弃咸阳，范增看出他的野心而苦劝项羽杀之以除后患，项羽还是没有接受。这样的例子，在项羽的一生中数不胜数。相对而言刘邦总是能接受身边人的建议。而固执的后果，是坐失良机，是人心尽失，是被围垓下，是霸王别姬，是饮恨乌江。 顽固地坚持某种不合理的意见，态度僵化、心胸狭窄、坚持己见。 针对心理挫折常见的防卫措施: * 理喻作用有积极和消极之分，积极的理喻有利于舒缓不适心理状态，创造机会从新来过。 寻求理由和事实来解释或减轻焦虑和困扰。 1.理喻 关公有走麦城的时候，韩信也有胯下受辱的时候 * 当自己所追求的东西无法取得时，就加以贬抑和打击，称为酸葡萄。 源自伊索寓言：有一只狐狸走进葡萄园中，看到架上长满了成熟葡萄，它想吃，但因架子太高，跳了数次都摘不到，而无法吃到葡萄，它就说那些葡萄是酸的，它不想吃了。 酸葡萄心理 * 不是我军无能， 是共军太狡猾 理喻的消极作用：不合逻辑的“自我理喻”，即寻找不符合现实的理由推卸个人的责任。 失之东隅，收之桑榆；塞翁失马，焉知非福。陶渊明仕途不顺，失去荣华富贵，却成就了他精深的文学造诣。 * 以调整的目标来取代遭受挫折的目标，主要采取升华、补偿、抵消等形式。 2.替代 结庐在人境，而无车马喧。 问君何能尔？心远地自偏。 采菊东篱下，悠然见南山。 山气日夕佳，飞鸟相与还。 此中有真意，欲辨已忘言。  * 将注意中心转到受控事件之外的事情中，以减轻和消除心理困扰。 3.转移 积极的转移： 通过读书、旅游、锻炼等方式，舒缓心理不适。 * 消极的转移：逃避现实 【例】鸵鸟政策 当鸵鸟遇到危险时，就会把头钻进沙子里。鸵鸟自以为安全，其实不然，殊不知，逃避不是办法，逃避责任的同时你就丧失了权利和成功的机会。 临危不乱，处变不惊，是压抑的结果。 * 有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来 4.压抑 * 商务谈判中心理挫折的应对： 第二节 商务谈判的心理素质与状态 一、商务谈判的心理素质 二、商务谈判的心理状态 * 一、商务谈判的心理素质 * 内在的自信 外在的自信 从谈判主体自身的角度 * 神奇图片测试你的心理素质 这是一张静止的图片， 你的心理压力越大，图片转动越快，而儿童看这幅图片一般是静止的。 * 上图里的横线都是平行的！涉世越深的人，受社会侵蚀越严重，看到的直线越变形。你还是单纯的你吗？你能看出几条笔直的横线 * 【你能看到多少个人头？】 0—4张：弱智； 5—8张：一般人； 9—11张：特别感性； 11—13张：精神分裂。 * 【测测你是男性还是女性特质】 有些男人，性格中有女人的特质；有些女人，性格中有男人的特质。凡是第一眼看下图是鸭子的，就是男人特质多一点，凡是第一眼看到是兔子的，就是女人特质多一点。 * 商务谈判学（第二版）教学课件 第七章 教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆 第七章 商务谈判心理 * 本章学习目的 第一节 影响商务谈判的心理因素 第二节 商务谈判的心理素质与状态 第三节 商务谈判的心理策略 第一节 影响商务谈判的心理因素 一、知觉对商务谈判的影响 二、需要与动机对商务谈判的影响 三、情绪对商务谈判的影响 四、心理挫折对商务谈判的影响 * 一、知觉对商务谈判的影响 * 知觉和感觉一样，都是刺激物直接作用于感觉器官而产生的，都是我们对现实的感性反映形式。 离开了刺激物对感觉器官的直接作用，既不能产生感觉，也不能产生知觉。 通过感觉，我们只知道事物