商务谈判学（高教版）10.跨文化商务谈判.pptVIP

六、俄罗斯人谈判的特征 * 按计划行事 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 倾向易货贸易的谈判 七、意大利人谈判的特征 * 崇尚时髦 热情灵动 崇尚节约 八、拉美人人谈判的特征 * 争取信任 避免涉及政治问题 认真研究合同条款 适应谈判节奏 地区差异大 九、北欧人谈判的特征 * 注重礼仪 推崇质量 沉着冷静 * 共同的文化，形成共同的社会规范和道德准则，调节和控制人们的行为。 金庸笔下的《神雕侠侣》，杨过与小龙女师生情，显然不能见容于当时的礼教社会。 丁忧制度：古代官员的父母亲去世，无论此人任何官何职，从得知丧事的那一天起，必须回到祖籍守制二十七个月。除非朝廷因特殊情况“夺情”。否则就可提告，或在道德上为人所不齿。 二、跨文化商务谈判的动因 * 文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。 世界上不同的国家、种族在其长期生存和发展过程中，形成了不同的文明和文化，这种文化差异是客观存在的，要在国际经济活动中取得良好效果，必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。 不同文化的谈判者存在文化障碍 * 经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。 21世纪是一个经济日益全球化的世纪。国际贸易规模飞速增长，国际投资的领域迅速扩大，国际商务合作的形式日益多样。全球191个国家中，有150余个国家加入WTO，参与国际经济循环。 随着我国加入WTO，我们在世界范围内取得广泛的商机，国际交往必将日益频繁，国际商务活动必然要求人们参与大量的国际商务谈判，而国际商务谈判的参与者或者说谈判对象，几乎都来自于不同的文化背景。 * 在从事商务活动均需要下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。 有效的跨文化谈判可以大大节约国际交易的费用。对跨文化谈判中文化差异的尊重和重视，可以有效的减少不必要的时间浪费，避免纠纷，从而提高谈判的效率。 * 由于跨文化谈判受到文化因素的影响，它与基于相同文化背景的人和组织的谈判有许许多多的差异，如果没有跨文化谈判的相关知识和了解，谈判人员就很难制定出正确的战略战术，可能就难以取得应该取得的结果，从而难以维护自己的权益，满足自己的需要。 从这个意义上说，跨文化谈判为正确的制定谈判战略和策略奠定基础 三、跨文化谈判的特点 * 由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及政治关系和外交关系，因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策、外交政策及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。　? * 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。 所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 * 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。 所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。 * 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。 四、商务谈判中的文化模式 * 世界市场的绝大多数都是关系导向型。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些区域市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们和陌生人做生意会很不舒服，受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。 生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。强烈的生意导向型文化主要集中在北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。 * 正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。 非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上。 * 在恪守时间的社会，准时是必要的，日程安排很具体，议程固定，并且商务会议很少被打断。 “多样化时间观念”文化则相反，那里的人们不太受时间限制，并且也不受最后期限的困扰。 * 严格恪守时间观念 恪守时间观念 多样化时间观念 北欧 澳大利亚 阿拉伯世界 德国 俄罗斯 非洲 美国 南欧 南亚和东南亚 日本 新加坡 中国香港和台湾 中国内地 韩国 爱德华.T.豪尔通过“恪守时间观念”来形容和区分不同国家和地区人们对时间的观念： * 情感外向的人与相对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存在差异。 跨文化商务谈判中，善于表达的人与来自于保守文化的人相处，感觉是不舒服的，要有一定时间的沉默，他会感到不自在，而