华为：小毛驴拉出来的500强.docxVIP

小毛驴拉出来的500强  2018年,华为在《财富》世界500强企业中排名第72位,华为主管项目交付的负责人王海暾的评价是:这是小板车推出来的500强,小毛驴拉出来的500强! 华为是全球最大的通信工程总承包商、总集成商,“TK”(交钥匙)工程这一市场运作模式是华为战胜竞争对手的一大利器。 何谓“TK”工程?即客户只负责投资和频率资源获取,华为负责从网络规划、地形勘察、站点获取、管道铺设、设备运输、联网调试一直到全网开通等一揽子工程,直到最终客户验收通过为止。今天华为与全球170多个国家和地区的近500家运营商有业务合作,许多项目是通过TK方式实现的。 TK工程的背后是什么?汗水、泪水、鲜血,甚至生命危险,以及不计其数无法想象的艰难困苦。以站点获取为例,在非洲、东南亚、南美洲的许多偏僻乡镇,华为员工要和当地的部落酋长、地方割据势力、非政府武装民兵、“村霸”等交涉谈判,在埃及和以色列的结合部西奈半岛与当地军方首脑谈判,在城市的繁华区域与不同的利益群体进行沟通,比如埃及的苏伊士运河的站点获取,客户明确说他们自己无法搞定,要求华为想办法解决…… 几十吨重的一座座铁塔部件,从中国国内空运、航运到几千上万公里外的地方,卡车转运到某处后,前方几百公里没有公路,不是沟沟坎坎的泥泞地、山涧陡坡，就是茫茫无际的大沙漠……这时候只能雇用当地村民,用小推车、毛驴车等最原始的交通工具一步步地,经过10多个小时甚至几天的时间将设备运送到站点,华为的工程师(常常是一两个人)一路跟随……到了站点后又开始安装, 有时设备不配套,还得现场想办法……花10多个小时甚至更长时间 (当地缺乏大型吊车等设备,基本上是人工操作)安装完成后,还得 雇人看守,以防供电设备被盗…… 在大多数的蛮荒落后地区,一个基站铁塔从运输到安装完毕, 大致平均在3天以上时间,有的甚至长达十几天,华为人正是以这样的步伐,丈量了全球一半以上的土地,从南到北,从东到西,从南极到北极,从喜马拉雅山到撒哈拉大沙漠… 在面对客户时,华为文化中很少说“No”,从来都是“Yes!Yes……”市场一线传导给研发、交付、供应链、服务体系的常常是一大堆“不可能实现的合同”,这一方面造成了部分客户的抱怨和投诉,但更多情形下,倒逼出了无数的奇迹。一位从西方公司辞职到华为的高管感慨:华为在很长时间里管理很乱,部门之间、部门内部到处打乱仗,看不出章法,但它有西方公司缺乏的精神,只要有人对客户拍了胸脯,就会有一堆不要命的顶着上,有条件上,没条件也上,结果它就成功了…乱拳打死老师傅,西方公司败就败在缺了华为这股劲儿。  主管交付的王海暾的体会是:交付要发大愿,你想着“志在必成”,八九不离十它就能成功。2006年,华为承接了巴基斯坦Ufone公司价值7亿美元的独家全网合同,按照正常工期需要三年,但客户要求12个月交付;2006年下半年,巴西第一大运营商Vivo公司与华为签订合同,要求三个月完成CDMA(码分多址)向GSM(全球移动通信系统)的转网,涉及金额6000万美元;2007年初,在未签合同的情况下,埃及代表处以向公司借贷的方式,承诺为客户上马价值1.7亿美元的TK工程项目,涉及100个以上的基站,对方是一家只有资金和频谱资源的“白纸公司”,没有任何电信运营的经验,却要求在6个月开始为用户放号…… 三大项目,一个紧跟着一个,王海暾和他的伙伴们除了加强内部协作,打通研发、产品、后勤保障等各个环节,以及与客户充分沟通之外,余下的只有一条:加班加点,放弃几乎所有的节假日每天从早上8点到次日凌晨1点,拼命工作,直到圆满实现项目交付…… 交付部门如此,市场、研发、后勤服务等部门的华为人又何尝不是如此?有华为人不无辛酸又不无自豪地说:华为人是用27年的青春加速折旧,打败了西方一个个的百年巨头。