渠道分析与目标确定.pptx

渠道分析与目标确定;教学内容;知识要求;技能要求;技能要求;第一节：渠道环境分析确定企业的环境机会和限制;环境机会和限制;比如：表3-1 环境机会和限制;分析方法;第二节：企业战略与管理要素分析;对企业的发展战略进行分析;企业的竞争战略分析;企业的职能战略分析;管理机会和限制;表3-2 管理机会和限制;第三节：营销目标与营销战略分析;两类营销目标;营销战略;营销要求和限制（表3-5）;第四节：渠道缺口分析;;顾客需求与渠道的服务产出;渠道缺口产生的原因;渠道缺口类型;基于渠道缺口的六种渠道情景;渠道缺口分析模板;比如，表3-7“等候时间”项下的内容;问题的根源与解决问题限制;渠道目标与解决问题的方法;一些代理业务从银行网点分流;第五节：渠道任务与目标的确定;渠道任务;渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到25亿元 区域销售量（额）：在促销活动期间，XYZ公司的电冰箱在西安每个月要卖出1000台 单一渠道销售额：到2011年年底，XYZ公司通过互联网销售XYZ牌电脑要达到100万元的月销售额 市场占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其电脑在中国的市场占有率达到15% 投资收益率：2011年，XYZ公司在营销渠道方面的投资收益率不低于15%;渠道目标;渠道建设目标;渠道治理目标;渠道沟通目标：在2011年，XYZ公司的业务人员要定期（每月至少2次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了解产品销售中出现的问题，及时解决；每次沟通，业务人员要用书面记录沟通的时间、地点、方式和发现的问题 渠道监督和支持目标：在2011年，XYZ公司在各地的业务人员要了解一级经销商的市场开拓情况，每人每月至少向一级经销商推荐或介绍1家愿意经销本企业产品的二级或三级经销商 渠道关系目标：在2011年，XYZ公司要加强与经销商的联系，各地销售公司要组织与经销商的联谊活动2次 渠道满意度目标：在2011年9月底，XYZ公司要用标准量表进行一次经销商对本公司满意度的调查，经销商对本公司满意度要达到标准量表值的80 渠道适应性目标：到2011年6月底，XYZ公司经销商的数量要减少1/3，剩下的经销商必须适应公司的渠道运作模式;???效的渠道任务和目标;市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。 市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以上。 经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到280个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。 终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得以展示。 ;渠道服务目标;渠道缺口分析模板的特点;练习与思考;案例3-1：处于十字路口的中间商;听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 安全生产法，保护你我他。。23:59:4623:59:4623:595/11/2020 11:59:46 PM 花开堪折直须折，莫待无花空折枝。。五月-2023:59:4623:59May-2011-May-20 你有多努力，就有多幸运。。23:59:4623:59:4623:59Monday, May 11, 2020 追求生命的竞争，占据了所有的生物，且维持着他们的活动。。五月-20五月-2023:59:4623:59:46May 11, 2020 不擅长倾听不同的声音，是管理者最大的忽视。。2020-05-1111:59 下午五月-20五月-20 承认自己的伟大，就是认同自己的愚疑。11 五月 202011:59:46 下午23:59:46五月-20 在这个世界上活得最久远的动物是不是庞大的动物?不是!是有适应能力的动物。。五月 2011:59 下午五月-2023:59May 11, 2020 你的工作究竟是酷还是恐怖，取决于你自己的看法。。2020-05-11 23:59:4623:59:4611 May 2020 只要你们公司任何改革和调整没有增加员工动力，你所有体制所有机制所有管理制度管理流程都是苍白的。。11:59:46 下午11:59 下午23:59:46五月-20 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 失败者看到机会后面的问题，而成功者看到问题后面的机会。。五月-20五月-2023:5923:59:4623:59:46May-20 君子求诸己，小人求诸人。—《论语》。2020-05-11 23:59:46Monday, May 11, 2020 预防是解决危机的最好方法。五月-202020-05-11 23:59:46五月-20