电话邀约话术及的技巧.ppt

电话邀约话术及技巧 营销中的电话邀约 、如何拟定话术 首先我们先预想一下在客户接听到我们的电话后可能会有发生 的几种情况,我们要认真的去编写每一种可能会发生的情况的应对 话术! 当客户拒绝我们的时候,我们要再一次强调这次会议的重要性 以及这次会议对他的帮助,最终客户拒绝我们的时候,我们要保持 礼貌,遣憾的态度结柬我们这通电话! 当客户表示愿意参加的的时候我们要再次强调这次会议的时间 以及地点! 、保持礼貌、激情及正确的坐姿 也许你会觉得这只是一通电话,你的一举一动,客户不会看到,但通 过实际操作证明,这一切客户都会感受到。插一个小故事(日本的保险销 售冠军原一平,他的成功不紧来自他的笑容,更来自他的认真、执着。他 每一次接电话都非常的有讲究,哪怕他躺在床上睡觉,他都会起来穿好衣 服,打上领带,保持站立的姿势接这通电话) 在谈话进行的过程中,除了仔细聆听客户的需求及回应外,尚有一些电话约访时应 该注意的事 话的礼貌 礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生客户,那么就更需要格外注意电话礼貌 因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家保险公司的名 字,为了维持公司的形象,业务人员当然要注意电话礼貌 意二:掌握每一位通话对象 请找林先生!」 他不在 「好,谢 且慢,就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既然是电话 行销,那么不管是谁来接通这电话,业务人员都可以「见风转舵」,即使是打错电话也 错就错」,除了练习电话行销能力之外,说不定误打误撞反成为客户呢! 注意三:保留完整的通话记录 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,不过却很少看到日志上 出现[客户不在」之类的记载。 「什么?连客户不在都要记?」 或许你会出现这样的疑问,答案是「没错」,不但要记,而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次,对方不是不在座位上,就是外出或者开会,而这些 通话纪录,我都确实记下,当我打第四次电话找到这位陌生客户时,就出现了这样的对 请找吴先生。」 吴先生您好,我是中国人保的,相信您的工作量一定很大,您实在不好找,我找 了您四次呢? 看,短短的一句话,是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以,在找某人而很难找到 时,请即刻记在工作日志上,让对方感受到你很有心,且很有耐心喔! 意四:别在电话中进行产品说明 电话中,千万不要谈产品的细节与费率,如此会拉长谈话时间,客户也不见 懂,不然就听一听就拒绝掉,反而影响约访的目的,不过,简单介绍产品的功能 引客户与你见面的桥梁 注意五:不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很客易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声 若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了! 干万要比对方慢挂电话 做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一段落,不管 有没有约访成功,业务人员都要维持应有的礼貌态度,通常,用「谢谢两 次、再见三次」来结柬这通电话,最忌讳业务人员比客户先挂断电话,这 么一来,对方不但会感到很突兀,(感觉)也不会好到那里去,当然啰,更 别妄想他会向你买保险!而且还可能砸了公司形象招牌。 电话约访应有的技巧 电话营销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当 然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。