中国移动营销技巧介绍课件.ppt

1 营销技能培训 2 销 = 在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾 客消费 售 = 好的方法 “ 销售”的涵义 没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售 3 以问代讲的原理和重点 ： 1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理” 营销原则：以问代讲 4 问句设计的重点： 1 、问“开放式、很容易回答”的问题 2 、问“是”或“是”的问题 3 、预先思考到对方的反应 营销原则：以问代讲 5 以无线座机为例的以问代讲： ? 贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？ （您每月打的电话不少吧） ? 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） ? 现有固话单价贵，有月租？ ? 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷 、 有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本， 您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且 使用方便） ? 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、 丰富的功能、便宜的资费！ 6 格式化语言 不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感） 您想 ········ 当 ············· 就会 ····················· 7 ? 站在客户的角度，用客户的语言，将特色 功能转换为客户的效益和价值。 例如：“当您要 ···· 时，就可以利用我们的 ** 业务 （功能），可以达到 ** 效果。 ? 将特色功能转换为客户的效益和价值 例如：如此，您就可以节省 ····· 成本，提高 ···· 这样一来，您就可以随时随地 ······ ，而不会 ········· 格式化语言 8 格式化语言 ? 依客户反应即时提出差异化的优势 如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要 提出差异化优势 “是的，表面上同业也可以 ········ ，不过用移动在 ······ 方面的优 势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务” ? 扩大差异化优势的价值和代价 比如说，只要是 ······· 的差异，就能够给你避免掉 ······ 的闪失 9 引起顾客需要的触动因素 ? 钱 ? 效率 ? 方便 ? 情感 10 所以，销售产品之前 … ? 客户的下一步想法比自己的下一步想法 重要 ? 了解客户比强推产品重要 ? 知道客户特性比从头介绍重要 ? 探询客户需求比说产品重要 ? 知道客户需要什么 比知道自己要卖什么重要 ? 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求 11 营销时机选择 ? 客户办理业务的过程中 ? 受理客户咨询过程中 ? 客户等候办理业务的时候 ? 客户参观营业厅，并对我公司某项业 务宣传广告流露出感兴趣时 12 引导客户做决定 ： – 巧为客户拿主意运用 SOLD 工具： – So( 那么 ) – Once( 一旦 ) – Look like( 看似 ) – Don‘t( 不应 ) 13 现场推销中的四则运算法 ： ? （ 1 ）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则， 逐点罗列，以增强说服力。 ? （ 2 ）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则， 逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 ? （ 3 ）“× ” ：给客户计算带来的利益时，用乘法， 例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。 ? （ 4 ）“÷ ” ：给客户计算成本时，运用除法法则， 例如：手机报、来电提醒、号薄管家和一些包年 业务。 14 有效的成交技巧 ? 直接请求成交法 ? 替客户作决定 ? 假定成交法 ? 二选一法 ? 压力成交法 ? 可靠性成交法 15 营销流程脚本举例（气象通包年） 营销情景：服务接触 营销时机：前台服务结束时 目标用户：全、神、动 一句话营销脚本 完整营销脚本 （时间充裕情况下 使用） 开场白 您的业务办好了。 讲卖点 卖点 1 ：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化 信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。 卖点 2 ：气象通业务资费便宜，每天仅需