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微商成交的 6 大法则 卖货的核心问题就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到 底在哪里？卖货到底难不难？ 一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？ 打骂不妥吧，恼火解决不 了问题，哄他也没有用… 妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常 情况下，孩子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么 困了。 所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了。 如此来看，咱们就明白： 原因就是最本质的答案，原因就 是最正宗的解药！ 学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论，一个 明智地找原因。你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想 寻找原因，终将找到柳暗花明。 为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，说的就 是这个意思。 那么，为什么我们觉得卖货这件事很难呢，是因为我们只 是把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考， 顾客为什么购买我们。我们成交顾客只是结果，顾客为什么 购买我们才是达成成交的原因。我们只要寻找到顾客购买的 原因就很容易找到成交的精髓。 因此，你在每做一次营销以及每做一次成交之前，你只要 先思考：顾客为什么会购买，这样，你所得到的答案就势 必会往前进一步。 那么，顾客为什么会购买一款产品呢？ 答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离 不开三重核心推动力：动机，信念，行为。如果从顾客购买 的角度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所 以会购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只 有三步—— 我想要，我害怕，我决定！ 具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时， 其内心所有的潜在问话逻辑就三个问题： 第一个问题：这个产品能给我想要的吗？ 如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健 康，我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明 星 ，我要 好处 … 第二个问题：有哪 些事宜是我担心害怕的？ 如：我怕品质有问题，我怕 效果不好，我怕有 副作 用，我 怕买贵，我怕不 适合 我，我怕上当 受骗 … 第三个问题：我 应该作出 什么样的购买决定？ 如：是 现在购买 还是以后购买？买哪一款更 合适 ？如何购 买… 说到底，任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件 事：一 边想要，一 边又 害怕，一 边纠 结着如何作决定。而 且 ， 从大体 框架 上来 讲 ，这三件事 又是一个不可 逾越 的秩序 ， 首 当其冲必须是先满足 “我想要”，紧跟 其后的是解 除 “我害怕”，最后才是 作出 “我决定”。 “我想要”，永远 是导致购买行为不可或 缺 的第一推动力！ 由此明了，成交的核心 线索 ，就是 帮助消费 者打通“我想 要”“我害怕”“我决定”这三个 至关 重要的心结，具体 来说，就是： 第一步： 必须让 顾客 感知到你所给 予的是他想要的； 第二步： 必须让 顾客清 楚他所 担心害怕的是 多余 的； 第三步： 必须告诉 顾客 作出 什么样的决定是最明智的； 你只要能 满足 用户心 中的想要，解决用 户心 中的害怕， 促 成用 户购买的决定，任何成交 都 只是水到渠成的结果，这 个，就是 触发 购买行为的三步 黄金铁律 ！ 如，买 衣服 吧，顾客是如何决策的？ 第一步： 我 穿这衣服 是不是 漂亮 ？是不是时 尚？是不是 适 合我的品 味 ？穿上去是不是 真 的很得体？——这件 衣服 是 不是我想要的？ 第二步： 品质会不会有问题？我会不会买贵？我的 男朋友 会不会不 喜欢 ？这个 商家靠 不靠谱啊 ？——有哪 些事宜是 我担心害怕的？ 第三步： 我是不是就要 现在决定购买？——我 应该 如何作 决定？ 站在商家 的角度，我们要做的就是， 帮助 顾客打通这三步： 第一步： 你要 帮助她认识 到并且让她感 知到这件 衣服 给她 带来的好 处 ：让她感受漂亮 ，感受 时尚，感受