成都销售人员管理案例.docxVIP

- -可编辑修改 - 成都统一”销售人员管理案例 摘要 本案例描述了成都统一食品公司在经销商压货、销售渠道失控的严峻形势下， 如何透过许多虚假的表面现象，细致地进行实地调研和深入分析，并最终找到了压货的 罪魁祸首——销售人员的薪酬体系，这一整个过程。为了从根源上解决压货之痛，成都 统一大刀阔斧地进行了薪酬制度的系列改革，并通过严密监控和严格考核销售人员业 绩，使改革措施具有了现实的执行力，从而取得了巨大成功。 关键词 成都统一；压货；销售人员；薪酬制度 0 引言 “销售难，销售人员的管理更难！ ”随着销售队伍的不断壮大，销售人员的素质良莠不 齐，销售人员的管理成为棘手难题，很多销售经理不得不把工作重心从销售策划转移到 对销售人员的管理上。 流行的说法已经由“销售策划方案决定着销售的成败”变为“销售人 员的执行力决定着销售的成败”！ 企业里，销售人员历来就是任性、嚣张的角儿，这些年“渠道为王”的论点甚嚣尘上， 销售人员愈发“变本加厉”，薪水奖金高高在上自不待言，其他人员还必须唯其马首是瞻， 全心全意做好服务工作。销售人员，这些被惯坏的宠儿一般都是急功近利，重销售不重 服务，销售行为短期化。 成都统一的销售正面临这样的难题， 公司的销售人员经常压货， 并形成了压货的恶性循环，对于快速消费品企业，公司饱受压货之痛，损失惨重！成都 统一如何才能解决这压货之痛，让销售人员乖乖去分流 ?2005 年 11 月，管理层与销售 部门探讨解决办法的时候，大家陷入了沉思? ? 1 公司发展与现状 成都统一企业食品有限责任公司（以下简称成都统一）成立于 1993 年 5 月，是由 台湾统一企业集团独资建立。坐落于成都海峡两岸科技产业开发区。公司主要生产和经 营方便面、饮料和肉品三大类产品，其中以统一鲜橙多、统一冰红茶、统一绿茶、泡椒 牛肉面、统一巧面馆系列产品为主打品牌。成都统一是统一集团在祖国大西部的区域总 部，以西南、西北地区为主要市场，在四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、宁夏、 西藏、青海等省 （区）均设置了分公司， 其中包括 30 个营业所、31 个辅销组， 2002 、2003 、 2004 年年度被评为全国工业重点行业（方便面食品制造业）效益十佳企业， 2004 年全 国方便食品企业第 9 名。 2 行业背景 食品加工制造业在我国是一个前景广阔的行业，从世界范围来看， 2004 年世界食 品工业以约 27000 亿美元的营业额居世界工业之前列，但人口大国的中国仅占其不到 5%的份额；而且，我国的加工食品占食品消费总量的比重偏低， 至 2004 年还不到 40%， 而发达国家为 80% ，市场研究报告之处， 我国食品加工制造业的发展空间巨大， 在今后 10 年内将保持旺盛的上升势头。虽然增长势头旺盛，但由于 2005 年生猪、粮食、糖料 等生产资料的价格上涨，致使食品加工和制造企业的利润空间不断被压缩，整个食品加 工制造业经济效益恶化，利润越来越低；同时，还有假冒伪劣食品的制造扰乱了市场秩 序，加剧了食品行业的市场竞争，成都统一不仅要面临国内的娃哈哈、龙华等对手的夹 击，还要与国外食品巨头达能、清照等恶战，市场份额的争夺一刻也没有停息过。 3 成总其人 成总于 2003 年升任成都统一企业总经理，到现在已经三年多了。成总是一个经验 丰富、锐意进取、深谋远虑同时又善于管理的人，在他的领导下，公司第一、二年都取 得了 30%的销售增长率。 而且，通过半年的调研和探索， 成都统一从实践中摸索出一套 “车销联盟”模式，并成功打入乡村市场。因为乡村市场的拓展， 2005 年前 9 个月，公司 业绩就实现了 40% 的巨大增长。 面临的问题 成总翻着汇总上来的报表，觉得完成预定的年增长 35% 的目标应该没有什么问题 了，他把领结松了松，靠在软皮座椅上深深吁了一口气，是该好好休息一下了，他这才 想起自己从当上总经理后就没有休过年假，给家人的时间也太少了，干脆带夫人到欧洲 度假旅游一下吧。正想着，电话铃响了，是甘肃分公司的王经理来申请处理“茶中王”即 期品的优惠政策。成总一头雾水，这是怎么回事？“茶中王”不是刚上市差不多一年吗？ 前 6 个月这产品不是销售异常火爆吗、公司为此紧急采购了原物料，加班加点生产，筹 足了货源，怎么现在反而变成了滞销品呢？ 今天已经有两个分公司来申请处理“茶中王”即期品的电话了，不过因为申请处理的 数量不是很大，没有引起成总足够的重视，但王经理的这个数量巨大，成总恼火地挂了 电话，现在一点休假的心情都没有了， “茶中王”究竟有多少即期品呢？还有多少没有来申 请呢？成总脑中浮现出了一连串的问题，他百思不得其解，畅销品怎么转瞬就变成了滞 销品呢？他凭着敏感的职业素养，感觉市场变化没有那么巨大，一定是销售的哪个环节 出了问题。这已