保险公司培训课件：回访-保险营销.pptVIP

犹豫期内的客户回访 剧情介绍 初次回访 二次回访 注意要点 初次回访 回访时间：专管员拿到投保书的当天 回访的准备工作： 客户购买时的最初意向及要求； 柜员对客户讲解产品时的话术及承诺； 此次回访以电话的形式进行回访较好。 回访的要点： 在购买过程中有何不满意的地方； 对产品还有何不了解的地方； 告知客户领取正式保单的时间。 初次回访的注意要点 在拿投保单时，要与柜员进行充分的沟通，并将客户的购买意向及要求记入客户档案中； 同时对于柜员在讲解过程式中讲解不到位，特别是容易引起误解的地方要进特别记录，在回访时予以更正； 即使客户未对产品提出任何疑问，最好对产品再进行一遍介绍，让客户对产品有一个明晰的认识； 此次回访过程式中要做好回访记录，特别是对客户的承诺和客户提出的特别要求，要特别记录，并在二次回访中进行追踪； 此次回访的时间不宜过长，以5分钟较为合适。 二次回访 回访时间：客户拿到正式保单二天内 回访的准备工作： 翻看客户档案及初次的回访记录，对初次回访进行回忆； 对客户的特别要求的追踪； 履行的客户的承诺的准备工作； 回访的要点： 是否拿到了正式保单； 对于客户提出有关正式保单中的相关问题予以解答； 对于客户提出要求的追踪或对客户承诺的履行情况告知； 留下自己的联系方式或客户服务专线95567，以方便后期服务。 二次回访的注意要点 此次回访中对于不同的客户要采取不同的讲解方法： 非常精通型。此类客户知识水平较高，有一定的财经知识和保险常识，较看重人员的素质。对于此类客户在讲解专业术语时要注意通俗易懂，特别不要回避例如现价表等较难解释的问题，同时要充分地表现出专业性。 一般了解型。此类客户知识水平一般，较看重风险。对于此类客户在讲解时要将风险低做为讲解的重点，并从投资渠道方面进行分析打消其顾虑； 完全不懂型。此类客户基本不懂保险，专业术语完全不懂，较看重收益。对于此类客户在讲解时应以收益做为讲解的重点，并辅以以往分红情况的讲解，使其以产品的收益有信心。 二次回访中对产品的讲解要通俗易懂，同时应多举与客户熟悉的例子和比喻，加强客户的理解； 此次回访时间较长，最好选在休息时间或在客户方便的时候进行； 对于保全问题，比如说更改地址、电话等的处理，可与95567联系。使客户了解与谁联系，也可留下自己的电话。 此次回访非常重要，时间也较长，一般在15分钟左右就可以结束了。 回访中应注意的问题 一定要做好与柜员的沟通及客户档案的登记； 回访中要做好回访记录； 注意与客户讲解时的语音语速，注意方言的运用，和音量的控制； 可选用银行人员或保险公司人员的身份，但前后两次回访的身份介绍要统一； 要注意电话礼仪，给对方留下专业、有礼的好印象。 谢谢大家！ * *