保险公司：三赢工程(银保资料).ppt

欧洲销售模式—按客户类型采取差别销售方式 欧洲营销推动—保险公司服务专员的工作职责 项目的意义—实现“三赢” 客户需求的有效激发 客户资产的合理配置 贵宾客户的尊享服务 客户赢—项目对客户的意义 * 银行赢—项目对银行的意义 提升销售人员四项技能 （转介绍、面谈技巧、电话约访、理财沙龙） 提升管理人员的营销管理能力 队伍能力提升 优化三大流程 （联动营销流程、电话约访流程、理财沙龙流程） 销售流程优化 流量客户优选 存量客户激活 客户深度开发 * 公司赢—项目对公司的意义 建立稳定的作业平台 利用项目实现业绩的健康增长 搭建业务发展平台 将活动管理系统与培训支持系统植入外部 实现由个人直销向团队作业转型 搭建专业升级平台 符合监管“销售支持”要求 使合作有理由、让成长有方法 搭建银保合作平台 * 赢在网点——深化网点经营 赢在当今——建立核心优势 赢向未来——引领未来发展 项目的核心思想 * 赢在网点 业务价值 队伍价值 客户价值 中间业务收入的健康增长 保险营销管理平台的构建 营销一线队伍销售技能提升 管理人员营销管控能力提升 客户系统深度开发能力提升 客户的忠诚度和贡献度提升 业务价值提升 队伍价值提升 客户价值提升 帮助合作网点实现 * 赢在当今 通过项目的快速推广，先于同业建立专业的网点经营模式，加速提升内外勤员工的经营管理能力，从而确立太平银保的核心竞争优势。 * 赢向未来 项目符合公司内涵价值成长战略，符合专业化经营方向，顺应银保未来发展趋势。通过项目的实施，必将再次引领中国银保市场的发展。 * 谢谢！ * * * 三 赢 工 程 ITS行动计划介绍 目　录 项目背景 项目内涵 项目意义 * 1 2 3 监管形势分析 机构成功案例 国外经验总结 * 《监管指引》出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点： 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台? 外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？ 经营思考 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 监管新政带来的机遇 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 对具有培训优势的公司是机遇 对规范经营的公司是机遇 对创新型公司是机遇 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳——睡眠客户唤醒计划 安徽——财富管理项目 山东——网点“赢在早会”项目 北京——赢在网点项目 四川——客户经营模式创新项目 广东——“我是大明星”网点经营项目 …… 分公司的积极探索 * 面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点经营新模式的雏形。 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳成功经验 睡眠客户唤醒计划: 在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳交行分行营业部 期交 单位：万 2011年2月13日—2月28日，交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销—59万，电约面谈—21万）。 深圳成功网点案例一 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳招行建安支行 期交 单位：万 2011年2月13日—2月28日，招商银行建安支行开展联动营销+电话约访+两场小型理财沙龙，两周产出期交保费120万（联动营销—56万，电约面谈—34万，理财沙龙—30万）。 深圳成功网点案例二 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 网点客户资源充分利用： 流量客户资源+存量客户资源 客户开发能力极大提升： 网点全员营销 销售模式多样化（联动营销+电话约访+理财沙龙） 深圳网点产能大幅提升源于 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 通过网点经营模式创新，实现—— 银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，具有借鉴意义。 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 30万欧元以下 30-200万欧元 200万欧元以上 现金服务区 贵宾服务区 私人银行服务区 网点柜员 （咨询服务） 理财经理 客服专员 （电话邀约、 个性化服务） 网点服务主任 高级理