保险公司推销升级雄鹰蜕变启示——客户分类经营.ppt

保险论坛() 蜕变——推销升级 一、雄鹰蜕变的启示 二、保险行业的十大难题 每次业绩冲刺后会有一段时间的沉默，有时这段时间太长。 有些时候会被几张大单搞得“心神不宁”。 是要以量（客户数）致胜还是以质（大单）致胜？ 如何循序渐进地提升“客户层次”？ 如何增加“客户主动购买”的比例？ 如何处理客户服务和客户开发之间的微妙关系？ 冲刺“增员”，就忘了“做单”；冲刺“做单”，就忘了“增员”！ 团队大了，作为主管如何保持自己的业绩稳定（每周）？ 与其说没有自我评估、自我改良的习惯，不如说没有勇气面对自己！ 如何从容潇洒地做保险？ 三、分类经营客户系统 1、A类客户：三个月内成交的客户以及影响力中心。 三个月内成交的客户最容易加保和转介绍，在三个月属于高度敏感期，一定要趁热打铁，建立长远的关系。 影响力中心是你的老客户，具备三个特点： a、和你相处愉快，愿意帮助你成功。 b、保险意识非常好。 c、人际关系良好。 如果你60%以上的时间和精力是在和A类客户相处，恭喜你，你的转介绍客户将源源不断，你的客户自动生成系统就正式运作了，我们往往需要3到6个月的时间努力才能达到这个阶段。 2、B类客户：待答复客户以及待签单客户 这类客户是指你已经向她做了保险需求分析以及提供了保险计划书，她只要告诉你买或者不买，或约好签单的时间和地点。 对于这类客户，我们在作了尽可能的成交尝试后，采取平常心就够了，他买不买上帝已经知道了，只是你不知道而已。如果她买了，当然就把她归于A类了，如果不买，进入E类，并且至少尝试一次让他转介绍，不要有受伤的感觉，一笑了之，储备能量转战其他的客户。 有些营销员就是被B类客户折腾得死去活来，特别是所谓的大单。其实真的不必。 3、C类客户：已答应你与她见面或已明确同意见面谈保险的客户。 对于这类客户，重点是全力准备和期待“重要的面谈”，你要做好充分的准备: a、近可能收集对方的资讯，无论是否与保险有关的。 b、你和她即将面谈的关键内容。 c 、自我包装。 d 、展业工具或小礼物 只有拜访了C类客户，你才知道她会变为哪一类客户。 4、D类客户：就是你打算邀约与她见面的客户。 这就是传统意义上的列名单，随时保持20个名单。 不要小看这20个名单，这20个名单直接决定了你的客户经营方向，例如年龄、性别、职业类型、收入层次。例如你决定打入医生市场、教师市场、高管市场、企业主市场，你列的名单就尽量清一色的此类客户。你可以通过电话、短信、邮件、QQ、微博私信等来邀约，甚至直冲拜访也行。 5、E类客户：客户群，就是你的客户群（所接触的人），多多益善 我们可以通过飞信、短信、QQ、EMAIL、微博、信件、电话问候、小礼物来维持你与你的客户池的关系。 6、 ABCDE客户自动生成系统流程图 E 大量邀约 D 锁定20个 C 销售面谈 B 促成 A 优质服务 坚持这种做法6个月以上，如果你的新保单有60%以上来自主动购买，你就能从容潇洒地做保险了。 四、秒杀—保单快速成交秘籍 成交凌驾一切 许多时候，保单成交失败的原因跟我们卖的险种、价格、甚至竞争对手都没有关系。原因在于我们自己，因为我们不敢主动要求成交。 我们从失败的成交中学到的，往往比成功成交里学到的还要多。 成交是所有推销过程中最困难的一部分。客户面临“买不买”的抉择时也会同我们一样紧张。我们的任务就是帮助客户迅速作出决定。 秒杀不要迟疑 秒杀不是急杀 秒杀成交的六大前提 1、展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发客户的购买欲望。 2、充分了解客户的需求。 3、确定客户已经充分了解保险计划，包括缴费、保险利益等。 4、赢得客户的充分信任。客户对公司有信心，并且相信你的承诺。 5、客户要有购买的强烈欲望 6、保险计划必须能满足客户的需求，并且他也负担得起，最重要是客户知道该计划是他最佳的选择。 秒杀的五大迹象 1、语速变快。当客户决定要购买时，讲话的速度会突然变快。 2、变得热情。客户决定购买时会开始放松，并且跟你闲话家常聊私事。 3、摸下巴。人在进入深思状态时，往往会不由自主地开始摸下巴。 4、开始问有关价格，付款方式以及今后理赔，分红等内容 5、态度、姿势或语气的改变。 秒杀成交的八个疑虑 1、沉默。客户虽然心中有疑问，却不肯开口告诉你。要不断地问客户，耐心地倾听对方的响应。 2、借口。不断找借口，找借口推脱是绝大多数人在遇到推销时的直觉反应。要不留痕迹地转移话题。 3、无理取闹。