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保险计划书保险计划书 一、概念概念 保险计划书是指保险从业人员根据客户自身 财务状况和理财要求财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产为客户推荐合适的保险产 品，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险 利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的 一种文字材料种文字材料。 二二、设计原则设计原则 （一）保额最大 （（二二））合理搭配保险责任原则合理搭配保险责任原则 （（保障最全保障最全）） （三）适当保费原则 （四）先保障后储蓄原则 （五）夫妻互保原则 （（六六））先大人后小孩原则先大人后小孩原则 三、准备步骤 （一）情报的收集和整理 （（二二））判断准主顾的需要判断准主顾的需要：：准主顾的需要因人而异准主顾的需要因人而异，， 可供我们判断其需求的指标有： 11.人生旅程人生旅程 2.生活目标 3.收支曲线 三三、准备步骤准备步骤 (三) 选择合适的险种并进行搭配 11.保障型保险保障型保险 2.储蓄及养老型保险 3.子女教育金 4.投资型保险 四四、内容内容 （（一一））封面封面 保险计划书名称、客户姓名、保险销售人员编号、姓 名名及特别说说明。 （二）公司简介 公司的历史、现状、前景。 （（三三））设计思路与需求分析设计思路与需求分析 对客户的需求进行分析，并厘清设计思路，制订出合 理的计划书来满足客户理的计划书来满足客户。 四四、内容内容 （四）保单特单特色 保单的综合特点、综合保障利益 （（五五））保险利益内容保险利益内容 保险金额、保险费、保险期限、交费方式及各项保险利 益的详细说益的详细说明、效益分析效益分析 （现金价值表金价值表）） （六）辅助资料 其他有助于此份计划的资料、宣传彩页或剪报 （（七七））结束语结束语 名人名言、公司营业部地址、资格证编号、联系电话等 五五、写作要求写作要求 （（一））内容详实内容详实 详细说明保险年限、保险金额、所交保费、保障内容等 事项事项 （二）通俗易懂 应用通俗易懂的语言撰写计划书，切不可大量使用晦涩 难懂的专业词汇难懂的专业词汇 （三）量身定做 客户的职业客户的职业、收入水平收入水平、家庭构成等因素的不同都决定家庭构成等因素的不同都决定 了客户的要求，因此，保险计划书必须根据客户的实际情况 来设计 六六、写作技巧写作技巧 ((一一))准确表达客户需求和解决方案准确表达客户需求和解决方案 首先，选择一个好的标题，把客户的需求或解决方案点 明明 ；其次其次，在计划书开头在计划书开头，可把客户的需求以及设计思路做可把客户的需求以及设计思路做 一个描述，通过引用报刊杂志上刊登的一些资料和数据，增 加可信度 ；再次，在介绍保险功用时，要突出解决方案，明 确保险能给客户解决的问题。 （二）善于引用事例，但要用第三者人称 六六、写作技巧写作技巧 （三）让数字说话，但要善于画龙点睛 （（四四））其他引起客户关注的技巧其他引起客户关注的技巧 如巧妙使用表格和图案，让客户一目了然；句子不能太 长长，读起来易懂读起来易懂，也方便也方便；最吸引人最符合客户需求的要突最吸引人最符合客户需求的要突 出 实务训练： 李先生，33岁，某公司中层领导，年收入10万元；李太 太太，30岁岁，企业出纳企业出纳，年收入年收入5万元万元，两人都有社保两人都有社保；女女 儿，3岁，正上幼儿园；李先生父母已经退休，目前和李 先生一家住在一起，身体状况一般。家庭尚有存款20万元 ，每月需还房贷2000元，还有15年还清。李先生夫妻都是 职业人士，收入处于中等水平，上有老，下有小，使他们 进入了有责任感最强的时期进入了有责任感最强的时期，，因此因此，，对于提高家庭保障水对于提高家庭保障水 平的要求非常迫切。