白酒跨界资源整合商业模式研究.pdf

白酒跨界资源整合商业模式研究 独特咨询 王伟设 模式要义： 白酒界内的竞争已是一片红海，根源是饱和性竞争导致资源消 耗殆尽且效能每况愈下。但白酒界外的营销资源及消费市场的竞争尚 处于蓝海阶段，如果以关联价值为纽带、以合作共赢为目标整合界外 营销资源构建新型商业模式，对于白酒界来说，无疑是一条突破资源 约束和竞争壁垒的希望之路。 研究思路： 从建立资源维度坐标寻找界外资源入手，通过价值关联度分析判 定跨界资源合作的可行性，然后按资源维度方向选择企业组合商业模 式类型，按市场规律和营销目标设计基本框架及主流程，最后设计模 式操作方案的要点。 需找跨界资源的工具及方法： 一、四维度资源关联坐标系 研究发现，无论企业身处何处，总能找到与界外可以共享的、 具有关联价值的资源要素，而这些资源一般以品牌、产品、渠道、客 户四个维度方向分布，我们将其概括为资源四维度关联性，并以坐标 方式清晰描述。 1. 制作资源四维度坐标系 a. 设计每个维度的三个子要素。（三要素定义见后续分析） b. 将每个维度的三个子要素按重要程度及作用排序。 c. 沿维度坐标方向按顺序排列子要素并定数值。 2. 定义资源价值关联度概念 A. 品牌方向  形象关联度：是指品牌之间在品牌定位、知名度、美誉度方 面的匹配度。这是品牌资源共享及合作的前提，如同男女搞对象一样 讲究门当户对，如麦当劳与可口可乐和肯德基与乐百氏的形象匹配度 就很高。  战略关联度：是指品牌之间在市场目标、市场布局、发展方 向上的关联度，若此项要素关联度越高那么可共享的市场资源面就越 宽，如西凤酒与好猫烟，都具由陕西第一品牌的市场目标、陕西全面 市场布局、未来走向全国的发展目标。因此彼此存在品牌、渠道、客 户、产品的全方位合作机会及空间。  文化关联度：是指品牌之间在品牌理念、历史传承、产品文 化等方面形成的关联。这是品牌合作最容易实现互动和共享的资源。 如北京几个二锅头品牌，与老北京的全聚德，大碗茶、大栅栏等品牌 在品牌理念、历史传承、产品文化等方面存在千丝万缕的价值观关联， 双方合作将进一步强化老北京文化品牌的价值竞争力。 B. 产品方向  生产关联度： 是指不同行业在产品生产过程中出现的对原 料、设备技术、包装等方面的需求关联性。如，自动化程度高的汽车 对数控电路及卫星导航定位技术的依赖，酿酒对酿造原料粮食和设备 技术的需求等等。  功能关联度：是指不同类产品提供的互补、增值等功能的程 度。如，互联网与移动网的资源整合产生的互补和增值功能，酒与解 酒产品的增量互补功能，酒与烟的提神增值功能，等等。  使用关联度：是指在使用过程中需要两种及以上产品组合才 能使用并发挥作用的产品关联性，如，打印机与墨水，剃须刀与电池， 烟与打火机，酒与酒具和餐具等。这是绑定客户和实现盈利点转移的 最好资源。 C. 渠道方向  物流关联度：是指不同企业的产品从出厂到市场的配送渠道 的关联度。如中国邮政农村物流渠道可将许多不同行业产的产品配送 到农村市场。  分销关联度：是指不同企业的总经销对于分销渠道资源的共 享性。如茶叶与酒、食品与酒都可以共享分销和批发渠道资源。  终端关联度：即不同行业的企业对相同相近的销售终端网络 的共享性。如酒与烟与茶的相同零售终端网络就可以共享。 D. 客户方向  类别关联度：是指界外的客户与界内的客户在消费需求上的 重合度。如：房地产的客户 100%为家装产品的目标客户，汽车加油 站的客户 80%是酒类产品的目标客户，等等。  水平关联度：是指界外客户的消费水平与界内客户的消费水 平吻合度。如：高档茶叶客户的消费水平与高档酒客户的消费水平基 本吻合，中低端手机产品客户的消费水平与中低端酒产品的消费水平 基本吻合，等等。  影响关联度：即不同行业客户的消费行为的影响性。如出租 司机对交通广播的收听影响乘客的收听行为及习惯，影视界明星的服 饰发型影响粉丝们的服饰发型，商业人士对酒品牌的消费影响带动非 商业人士的酒品牌消费，等等。 二、评估资源要素关联价值的方法 1. 评估表。 A. 按四