- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第一部分:课程大纲
B2B顾问式销售四步曲
【课程背景】
在工作中您是否遇到过以下问题:
面对一个新的客户,如何建立客户关系,厘清客户内部的组织结构, 如何快速成交?该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
你的方案提交给了客户, 就犹如石沉大海,客户给你的回复是在等领导的答复, 怎该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
么办?
客户认可了方案,进入了成交阶段, 客户一直在压价,都快没有利润了,怎么办?该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
一直说要为客户“创造”价值,到底应该怎么创造价值?
销售人员怎么跟客户进行沟通,利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求?
【课程收益】
梳理顾问式销售流程的环节;
了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧;
提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力;
通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力, 使用合适的方法和技巧, 尽快提升销该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
售效果;
【课程内容与结构】
本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
企业自身特质的销售流程;
针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习,掌握所需的方法该文档为文档投稿赚钱网作品,版权所有,违责必纠
和工具;
IDWE销售过程模型
阶结段果
阶结
段果
【课程适用对象】
企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等
【课程施授方式】
讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演
【课程时长】
1-2天(7-14小时)
【课程大纲】
Parti销售流程
要想做好一件事情,就要明晰做好事情的过程,销售亦是如此。
1.销售流程
销售的定义
销售流程概述
在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功, 但是一个持
续的销售一定要完成所有的销售流程
成功的销售过程
成功销售的关键点
关键标识法构建销售流程
案例:为什么卖出去了这么多东西?
练习:实战关键标识法
课时安排:
1H
产出物:
销售流程关键
标识
说明:
帮助销售人员
厘清销售过程
中的关键点及
关键点的标识
Part 2销售中的信息
如果要把握一件事情的主动权, 就一定要掌握尽可能多的信息, 只有掌握了销售中更多的信息,
才能在竞争中取胜。
2.销售中的信息
信息的定义
信息一一销售的根源
知己(3个认清)
认清产品
特优利法 建立广品与客户利益之间的关系
课时安排:
1.5H
产出物:
产品特优利清
单
克争广■品分析
认清竞争对手
目标客户定位
SWO分析法一一挖掘优势,回避劣势,把握机会,规避风险
说明:
认清目标客户
帮助销售人员
细分市场6原则一一选择有效客户
认清广品、克争
细分市场4步骤一一聚焦目标客户
对手、目标客户
案例:300力到3000万的突破
练习:实战FAB SWOT
练习:实战细分市场,寻找目标客户
2.3.知彼(人、事、法)
课时安排:
人
1.5H
信息人一一客户汪洋中的灯塔
产出物:
客户组织结构关系图 V2.0 ——寻找销售成功的路径
客户组织结构
事
关系图
背景问题一一了解客户情况,奠定销售基础
客户沟通信息
提问一一与客户沟通的正确方法,正确的提问方式与合理的提问
准备
逻辑(开放式问题 Vs封闭式问题、局秋得性问题、想象式问题)
背景问题清单
法
说明:
关系 信任与利益之和( 信息-信心-信任+利-贝-职法)
帮助销售人员
话题一一拉近与客户之间的关系( 八大话题、公开信息、半公开
掌握接触客户、
信息、隐私信息)
建立关系、初步
互动:提问的方式与逻辑
掌握客户信息
实战练习:客户组织结构图
的方法和技巧
实战练习:背景问题
2.4.信息处理与分析
课时安排:
公司经验指导法
0.5H
老牌销售一一经验丰富,销售思路,关系分析指导
产出物:
上级经理一一公司政策、战略打法指导
FAB信息对应图
产品经理一一产品应用指导
说明:
行业经理一一行业适用指导
处理信息开展
FAB-信息对应法一一满足客户需求的产品性能
头脑风暴法一一集思广益寻找销售的对策
思维导图法一一厘清信息情况,构建销售思路
案例:二菱-大庆油田
练习:FAB-信息对应图
下一^工作
Part 3 需求决定成交
需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。
看表征,找问题;寻症结,明利害;
深挖掘,找痛点;显难点,做放大;
提暗示,求共识;共期望,达结果。
3. 需求决定成交
3.1.客户关心的是什么
需求的定义及内涵
信息将给你带来客户的需求(问题) ,需求(问题)的存在是结
果上的差异
挖掘客户需求
三列法一一揭开问题的表象,查
您可能关注的文档
最近下载
- 【高清可复制】DLT 995-2016 继电保护和电网安全自动装置检验规程.docx
- 必威体育精装版苏教版小学数学五年级上册全册教案.doc
- 黑龙江省哈尔滨市南岗区2023-2024学年八年级下学期期末化学试题(含答案).pdf VIP
- GB-T 23694-2013 风险管理 术语.pdf
- 砂卵石地层地铁车站三重管旋喷止水帷幕施工3.docx
- 特种设备安全管理员考试题库必威体育精装版.doc
- 锂电池储能系统采购技术要求.docx VIP
- 《竹节人》课件ppt(共59张ppt).pptx
- 4S店汽车售后设备保养规范 (修订版).pdf
- 2024江苏招生计划专刊(可有哪些信誉好的足球投注网站).pdf
文档评论(0)