电话销售技巧培训课件000001.ppt

电话销售技巧 什么是电话营销 ? ? 客户代表先通过电话与客户进行沟通，再达成与相 关负责人见面，最终达成销售目的的 营销模式 ? 互联网行业为什么要使用电话营销？（优势） 省时 省力 省钱 ? 久联公司电话营销的直接目的？ 约见、 见面洽谈 / 会议邀请 目录 1 打电话前的准备 2 电话销售基本步骤 打电话前准备 —— 软件 ? 心态 ： ? 不要有心里障碍，把给客户打电话当成有目的的给朋友打电话，也 见不到面没必要有恐惧感。 ? 保持愉悦的心情，工作在快乐中，快乐在工作中 ? 拒绝是很正常的事情 ? 电话销售，量变才能达到质变，天道酬勤。 ? 每个电话都是一个希望，下一个电话有可能就是跟你签单的客户。 激情的状态： 1 、电话里的状态是能传递的，激情高昂的声音能带动老板 的状态 。 2 、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。 3 、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。 4 、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。 打电话前准备 —— 软件 打电话前准备 —— 软件 坐姿 ： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 正确的坐姿可以让客户感觉到尊重 打电话前准备 —— 硬件 ? 电话资料 电话资料就是巧妇手中的米，是电话销 售中最重要的一个必备品：有合适的电话 资料可以让一天的电话有效，可以让你做 到现打现出，可以让你积累更多有效客户。 打电话前准备 —— 硬件 ? 意向客户本 ? 有意向的客户分类来记录 A 类、有意向有钱的客户 B 类、有意向没有钱的客户 C 类、无意向有钱的客户 D 类、无意向无钱 ? 记录和客户沟通的时间和内容 ? 有效的把握客户的需求点 ? 笔 ? 好记性不如赖笔头 ? 养成记录的好习惯 电话营销 基本原则 一、销售人员必须在极短的时间内 引起客户兴趣 。 简单明了有特点的自报家门 ? 告知对方可能产生什么好处 ? 询问客户相关问题，使客户参与 ，跟客户互动起来 ? 同行刺激 , 激发欲望 ? 点到为止 , 留有悬念 ? 抓住邀约点，及时邀约 ? 提出封闭性或者是选择性问题，假设见面 二、电话营销是一种你来我往的过程 ? 1/3 、 2/3 、 1/4 、 3/4 时间分配原则 三、客户给你的邀约的信号是： ? 客户询价 ? 对内容细节提出疑问 ? 抱怨之前的产品效果，认可并及时提出自己产品的优势同时约见。 ? 让继续介绍产品 四、坚持：客户不挂电话销售代表就不挂电话 电话营销 基本原则 五、电话营销是 感性 而非全然理性的销售 问题：产品介绍时哪些是感性的？哪些是理性 的？ 电话中讲的东西并不是像说明会那样详 细的讲产品，而是用点去吸引客户见面，比 如同行刺激、促销品等。 电话营销 基本原则 电话营销基本步骤 开场白 找到目标关键人物 有效询问 异议处理 假设见面 几种开场白方式 ? 同行刺激法（相同背景法） ? 缘故推荐法 ? 孤儿客户法 ? 老客户开场白 几种开场白方式 ? 同行刺激法（相同背景法） ? 缘故推荐法 ? 孤儿客户法 ? 老客户开场白 几种开场白方式 ? 同行刺激法（相同背景法） ? 缘故推荐法 ? 孤儿客户法 ? 老客户开场白 几种开场白方式 ? 同行刺激法（相同背景法） ? 缘故推荐法 ? 孤儿客户法 ? 老客户开场白 几种开场白方式 ? 同行刺激法（相同背景法） ? 缘故推荐法 ? 孤儿客户法 ? 老客户开场白 开场白的注意事项 ? 要 引起 客户的 注意和兴趣 ； ? 敢于介绍 自己的公司， 表明 自己的 身份 ； ? 不要总是问客户是否有兴趣，要 帮助客户决定 ， 引导 客户 的 思维 ； ? 面对客户的拒绝 不要 立刻 退缩 ， 放弃 ； ? 在电话里说话的声音要比平时大些， 营造 出很好 的通话 气氛 ； ? 简单明了 ，不要引起顾客的反感。 找到目标关键人物 ? 在中小型企业，我们通常要找到企业 负责人 或者 是主管网络的负责人。因为他们是最终的 决策人 。 绕前台注