二级网点管理方案及营销计划.ppt

1 一 二级网点全年任务目标分配 ? 二级网点全年制定任务 300 台 ? 双鸭山宝清 120 （ 10 台 / 月） 建三江 60 （ 5 台 / 月） 鹤岗 72 （ 6 台 / 月） 佳木斯 48 （ 4 台 / 月） 2 二 奖励政策 ? 月度奖励 ? 季度奖励 ? 年度奖励 ? 销售顾问奖励 3 月度奖励 ? 每月初根据厂家商务政策及当地市场情况制定 本月销售目标（平均月度目标上下 1-2 辆浮动）， 每个二级网点初始点位为 4 个点，如当月 100% 完成本月任务，则追加 0.7 个点位。（二级满点 4.7 个点）月度兑现，次月回款 到完成任务的二 级网点银行账号 4 季度奖励 ? 因每月市场销售情况不同 为保证二级网点利润 最大化 提高二级网点销售积极性 设立季度考核 奖励 如二级网点单月销量没有完成月度目标 但 季度总量完成 依然可以拿到单月考核奖励 季度 考核奖励季度兑现 下一季度将奖励打到完成任 务的网点账号（注：季度奖励考核要求二级网 点每月完成任务 70% 以上，乘以任务量如不为 整数，则向上取整） 5 年度奖励 ? 奖励年终完成全年任务的二级网点 500 元 / 台 （只需完成全年任务数即可，对单月没有任务 考核，年度奖励年度兑现，次年 1 月 15 日前打 到该网点银行账号） 6 销售顾问奖励 ? 当月任务目标完成大于等于 70% ，奖励销售车 辆的销售顾问 100 元 / 台，如 100% 完成当月任务 奖励销售车辆的销售顾问 150 元 / 台。现金奖励， 次月二级网点专员到该网点时发给销售顾问 二 级网点销售顾问置换雪铁龙车辆成功给予销售 顾问 200 元 / 台的置换奖励 该奖励由置换网点发 给销售顾问（要求置换车辆必须真实 如造假则 取消二手车置换支持 由二级专员审核完后报给 二手车经理） 7 ? 月度与销售顾问奖励在次月 2 号前由二级市场专 员制作月度销售报表，记录二级网点当月完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按月度与销售顾问奖励政策兑现 ? 季度奖励在一个季度的次月 2 号前由二级市场专 员制作季度销售报表，记录二级网点季度完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按季度奖励政策兑现 8 ? 年度奖励在次年 1 月 7 日前由二级市场专员制作 年度销售报表，记录二级网点年度完成情况， 如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总 经理签字，签字后按年度奖励政策兑现 9 三 二级网点日常管理模式 ? 日销售报表 ? 商务政策的下发 ? 售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款 ? 提车，订车，送车维修明细的流程 ? 销售顾问的考核 ? 展厅布置规范化 ? 客户回访本的维护 ? 客户满意度的管理办法 ? 售后常用备件的配备 10 日销售报表 ? 要求各二级网点必需在每日 15 点 30 分—— 16 点发送日销售报表 （模板参见日销售报表模板）主送二级市场专员，抄送总经理 销售经理，如因特殊原因当天无法发送报表，则必需已短信形 式将进店量与成交量发送给二级市场专员， 报表次日补发，如 二天没有发送报表必需电话说明没有发送原因，如无故不发送 报表则对该二级网点处以 50 元 / 天罚款，在下台车辆回款中扣除 罚款金额。如 7 天以上不发送报表则取消当月该网点车辆商务 政策支持（即回款时为车辆指导价乘以点位 不减去商务政策支 持）。如二级网点按时发送报表，发现一级网点销售车辆为二 级网点客户时，已销售报表为准，核实无误，则该客户仍为二 级网点销售客户，计算任务量 给予 500 元奖励支持，如二级网 点销售前了解客户要在一级网点购车时，需已邮件形式发送给 二级网点专员 抄送总经理 销售经理 进行报备 销售后，该车利 润返还该二级网点 发票价 -( 指导价 * 点位 - 促销） 11 商务政策下发 ? 二级网点专员会在每月初拿到厂家商务政策后制定二级商务政 策，如厂家商务政策及时下发的情况下保证每月 5 号左右下发 二级商务政策，二级专员已邮件形式发送到每个二级网点的邮 箱中。二级网点负责人收到商务政策后必须仔细阅读商务政策， 不明白的可以电话询问二级专员。然后传达给每个销售顾问， 必须保证销售顾问熟知当月商务政策，二级专员会以巡视或电 话的形式检查销售顾问对当月商务政策的了解情况。如网点销 售顾问对商务政策不了解，二级专员会已邮件形式通报批评该 网点，并电话告知该网点总经理，由总经理监督，让每位销售 顾问熟知商务政策。二级专员会再次对销售顾问进行考核，如 销售顾问依然不了解商务政策，则取消该网点当月月度奖励考 核，只拿基本点位（ 4 个点），纳入季度考核中。 12 售车申报 合格证的申请