门店销售技巧 课件.ppt

储备店长培训 技 销 售 ——常见的销售技巧 巧 01 02 03 目录 AIDA USP FAB 01 02 03 目录 AIDA USP FAB 常见的销售法则之一。 A （注意）、 I （兴趣）、 D （欲望）、 A （行动）。店铺导购员必 须把顾客的注意力吸引到产品上，让其对你推销的产品感兴趣，随之产生欲望，之后再促使其 采取购买行为，达成交易。 AIDA 法则 注意 兴趣 欲望 行动 A I D A 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 引起 唤起 激起 促成 AIDA 消费心理模式 AIDA 法则——注意 定义： 通过店铺内的硬件与软件系统，将顾客的关注点从众多的选择中 吸引过来。 注意 A 引起顾客注意的因素： ? 店铺的品牌 ? 店铺的环境 ? 展示的货品 ? 商品陈列 ? 橱窗的设计 ? 声音吸引法 ? 推广的商品、新产品或赠品 ? 同事的仪容仪表 ? 精神奕奕及热情的招呼 ? 建立和谐的气氛，亲切的笑容 ? 不断引导对方，维持注意力 01 店铺 02 人员 兴趣 I 唤起顾客购物兴趣的八个步骤： AIDA 法则——兴趣 了解顾客进店的原因 帮助顾客确立购买的理 由（需求） 让顾客触摸、试穿商品 利用 USP+FAB 介绍产 品 告诉顾客商品是如何满 足其需求的 为顾客做搭配 邀请试戴 列举其它顾客购买 的例子 01 探索原因 02 建立需求 03 触摸试戴 04 介绍产品 05 价值塑造 06 产品搭配 07 试戴产品 08 购买案例 欲望 D AIDA 法则——欲望 定义： 店员通过引导，使顾客意识到需要并产生心理需求，从而激发拥 有该产品的想法。 对于欲望的理解： ? 欲望来自于需求 ? 产品能满足需求，平衡顾客心理是产生欲望的前提与基础 ? 注意消除顾客的消极情绪 ? 情理并重才能“激起欲望” 缺少某个事物 产生需求 意识到需求 心理不平衡 需求心理平衡 心理平衡 不会产生欲望 产生欲望 AIDA 法则——行动 行动 A 定义： 顾客为了获得该商品，而做出的购买行为 注意顾客购买的讯息： ? 这个会不会掉色呢？ ? 这么便宜是真的，还是假的？ ? 这么贵打个折扣吧？ ? 这个不会用几天就坏了吧！ ? 这个坏了可不可以找你们修呢？ ? 点头对你的说法表示同意 ? 整个人状态放松把手放下 ? 身体开始向你的方向倾斜 ? 面部开始显露愉快的表情 ? 点头并称赞某一个产品 ? 重新审视某一个商品 ? 谈到产品眼睛闪闪发亮 01 语言 02 非语言 AIDA 法则——行动 行动 A 促成顾客行动的方法： ? 看准时机 ? 主动提出成交意向 ? 要有自信 ? 适当调整压力 01 直接请求成交法 ? 时机掌握要准 ? 不可经常用 02 优惠成交法 ? 发现顾客的明确需求与具体异议 ? 果断进行处理 ? 提出询问意见 03 异议成交法 把握快速成交的原则： 01 快 02 准 03 稳 01 02 03 目录 AIDA USP FAB USP ，即“独特的销售主张” (Unique Selling Proposition) 表示独特的销售主张或“独 特的卖点”。其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。 USP 理论（产品价值塑造） 产品话术中必须包含特定的功效说明，即每一个产品都要有对应的话术，给予 顾客一个明确的利益承诺（使用价值）。 产品的话术中，产品的介绍词必须是独一无二的，其它同类产品没有过类似 的话术。 产品的话术应该是有利于促进销售的，即话术的内容一定是强有力的，可以直 击顾客最关注的内容。 USP 特点一 使用价值 特点二 独一无二 特点三 有利于销售 01 02 03 目录 AIDA USP FAB FAB 法则，即属性、作用，益处的法则。 FAB 对应是三个英文单词： Feature 、 Advantage 和 Benefit ，按照这样的顺序来，能让顾客听懂产品介绍，给顾客真实可靠的感觉，提高顾客 的购买欲望，使顾客对产