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销售板块绩效竞争制度 编制:营销中心人力资源部 修订日期:2013年8月 1. 目的 销售人员及销售团队相互通过绩效竞争获取案场内的驻场销售权,以此激励销售人员的工作积极性,提高团队整体销售业绩,并在绩效管控、薪酬、等级变动、案场准入等系列的联动机制影响下促进人员结构优化。 2. 释义 2.1 绩效竞争 各项目通过销售业绩与圈层活动强度对销售小组以及小组成员分别进行绩效排名,根据排名与项目驻场需求分配一定比例的驻场名额,获得驻场资格的销售人员通过佩戴“驻场工作证”“持证上岗”可于案场内实现客户成交,从而提升个人业绩与团队整体绩效。 2.2 案场准入 通过绩效竞争获得驻场资格的销售人员方能佩戴“驻场工作证”进入销售案场达成客户成交。 3. 工作原则 3.1 业绩指标考核原则 以小组业绩为整体考核,个人业绩与小组业绩综合占优将获得案场准入资格,销售业绩与圈层活动强度指标是获得案场准入的统一考核指标。 3.2 团队绩效考核原则 各小组的驻场份额与个人薪酬取决于团队整体绩效排名,团队整体绩效是案场准入的必要考核项。 3.3 持证上岗原则 “持证上岗”是案场准入的实施方式,通过“驻场工作证”对驻场工作人员进行身份识别,只有佩戴证件人员方可驻场工作,具有绝对的排他性。 3.4 优胜劣汰原则 通过团队与个人间的绩效竞争,激励优秀销售团队及个人提升销售业绩,对于业绩落后的销售人员则按严格进行淘汰。 4. 职责 4.1 区域第一负责人 根据区域内部各项目销售节点安排及销售目标达成情况,计划性的推进并组织实施销售板块绩效竞争制度,明晰工作目标及相关职责,监督及管控绩效竞争全过程; 4.2 项目第一负责人 具体统筹及实施绩效竞争制度,负责制定项目绩效竞争细则,明确各岗位人员的工作职责并建立监控反馈渠道,在全项目范围内公示相关规则; 4.3 销售组长 严格按照绩效竞争规则对所辖销售小组的销售及拓客工作进行整体管控,制定相应细则明确组内竞争机制,积极整合组内客户资源以达成场内及场外人员的合理互动,促进团队整体销售成交及业绩提升,组长须定期向项目第一负责人反馈工作现状及管理成效; 4.4 销售人员 全面加强自身业务技能,严格遵守绩效竞争制度中的条款开展销售工作,努力提升个人及团队销售业绩,履行分配的工作职能同时须监督及反馈违反规定的人员及行为; 4.5 行政人员 明确绩效竞争规则,统计并核算绩效考核数据,负责管理“驻场工作证”,定期对考核情况及持证情况进行公示; 4.6 督导 负责监督销售板块绩效竞争制度的实施及过程监控,记录、举报并向项目管理人员反馈相关违规情况。 5. 绩效竞争规则 5.1 竞争考核指标:个人业绩与团队业绩; 5.1.1 个人业绩=个人销售业绩(签约*80%+个人圈层活动强度*20%[后附计算方式] 5.1.2 团队业绩=团队销售业绩(签约*80%+团队圈层活动强度*20%[后附计算方式] 5.1.3 个人综合业绩=个人业绩*80%+团队业绩*20% 5.2 竞争方式 5.2.1 案场准入竞争;各周期内,根据个人综合业绩,以个人为单位进行全员绩效排名,依据排名成绩确定全项目销售人员的案场准入资格; 5.2.2 案场准入淘汰:各竞争周期内,团队业绩排名末位的销售小组根据个人综合业绩实行组内20%的销售人员末位淘汰。 5.3 竞争周期 各项目自行根据销售目标、销售任务进度及销售节点安排设置竞争考核周期,建议最小周期为1周,可设置为双周或月度,为保证绩效竞争的强激励性,考核周期不得超过1个月。考核结果直接作为案场准入、销售人员激励与淘汰的依据。 5.4 竞争规则 5.4.1驻场资格:驻场资格是根据个人综合业绩排名确定,不受其他因素影响; 5.4.2场外人员销售:场外人员要实现个人销售业绩,可在非持证工作时间(每日9:00—18:00以外进入案场进行销售,或通过组内其他成员转介协助成交,如通过组内成员转介成交,销售业绩计入该场外人员,销售佣金按驻场协助人3‰,外拓人2‰计算; 5.4.3在竞争过程中流失或淘汰的人员,各组可以根据原分组总人数进行招聘补充,新招人员,若是A级销售,可直接进入案场驻场,但总驻场人员不能高于该竞争期原定驻场人员的20%,具体由项目第一负责人进行把控,其他新招人员须在场外拓客,取得驻场资格后方可进入案场销售。 6. 人员配置 6.1 驻场人员划分 6.1.1 常规驻场比例设计 竞争周期内,各项目以周末、平日为分界,可自行设置驻场比例,但驻场人员原则上不得多于外拓人员,平日驻场人员比例更应少于周末。例如:平日(周一~周五驻场人员为30%;周末(周六、日为50% 6.1.2 各销售阶段驻场人员划分 根据项目铺排的重要销售节点,可将较长的一段工作周期(如两个月、一个季度划分成若干阶段。参照各阶段案场接待工作的不同要求,在