市场项目化竞争与运作：狼性销售团队管理和大客户项目运作.pdf

课程大纲 第一讲、立体型客户关系构建和发展 1 、课程目的 学习领先企业在立体客户关系构建方面的理论和实践 学习并掌握立体客户关系理论模型，并学会用之来进行思考 学习如何决策链分析、关键客户定位并进行立体客户关系布局 识记和理解客户关系拓展关键过程和技巧的方法及步骤 如何发挥团队组织运作效力，进行客户关系的例行管理 通过演练来加深立体型客户关系的构建 2 、课程章节结构 第一章 立体客户关系理论模型 破冰：客户关系相关讨论 客户关系定义和特点 立体客户关系理论模型及解析 各种客户关系的要素组成分析 第二章 客户关系拓展关键过程和技巧 立体客户关系理论模型及解析 典型客户关系拓展的步骤解析 如何有效拓展个人关键关系 经典客户关系技巧总结和分析 第三章 客户关系拓展实务以及研讨 立体型客户关系拓展团队的建设及运作方式； 掌握如何进行客户分析，项目决策链分析，以及定位关键客户； 掌握和应用客户关系布局以及制订相关的拓展计划； 关键个人客户关系策划和实际拓展； 基于实际项目（金额近亿美金）的客户关系拓展演练 第四章 客户关系管理总结 立体客户关系管理整体方法论总结 如何在组织上保障立体客户关系的实话 立体型客户关系拓展技能的核心修炼 研讨和分享：客户关系拓展中的觉见议题 精选资料 第二讲、市场项目竞争和运作 1 、课程目的 学习 IBM/Ericsson/Huawei/Accenture 等领先企业在实际市场项目竞争的经验总结 提高甄别客户需求和准确传递本身方案价值的能力 了解竞争环境中与友商博弈和斗争的方法及步骤 掌握差异化营销方案和 Offering 制定的方法 发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能 2 、课程章节结构 第一章 解析客户战略、组织以及项目业务需求 营销方式的变化发展对销售人员的技能要求 如何解析客户的战略和进行组织分析 确定客户的业务需求的常用方式和技巧 学习如何成立销售项目组并进行相关策划 实战演练 第二章 客户决策链、决策模式及流程分析 掌握摸清客户项目决策链的技巧和方法 掌握确定项目决策模式和决策流程的方法 实战演练 第三章 客户关系拓展及发展内部 Coach 掌握如何进行客户关系布局并制定客户关系拓展计划 发展客户 Coach 的原则和及其使用方法 实战演练 第四章 竞争信息收集和策略分析 竞争分析的原则和方法论 竞争策略的制定 实战演练 第五章 项目引导、营销方案制定及投标、价值体现 从项目引导、方案制定、投标过程，以及价值呈现的全过程讲解 第六章 项目精细化动作及管理 项目运作全过程的技巧、关键运作、例行管理详解 精选资料 第三讲、解决方案营销理论及实战 1 、课程目的 了解销售方式的发展和解决方案销售的最佳实践 理解解决方案营销的关键概念及清楚如何分析方案营销案例 掌握解决方案营销的步骤和方法论 对一些经典的解决方案营销案例进行分析和研讨 通过实际案例演练了解如何进行解决方案营销 2 、课程章节结构 第一章 销售方式的发展和最佳实践 传统以产品为重点销售方式的局限 解决方案营销理念的发源和概念重点 解决方案营销的发展以及方法论的形成 解决方案营销理论成熟和最佳实践 第二章 解决方案营销的关键概念及解析 解决方案的定义和组成要素