市场机会点管理指导书.pdf

精品 市场机会点管理指导书 在通信市场上， 运营商的需求多种多样， 有显性的需求， 如运营商计划 内的建设需求； 有潜在的需求， 如引导运营商关注其大客户的需求， 提高行业大 客户满意度等等。 客户需求产生市场机会，技术创新和技术引导可以创造市场 机会，机会点管理是销售管理、项目管理的前期环节。 机会点管理是销售管理、 项目管理的源头， 对于市场营销系统， 抓好机 会点管理工作，可以大大地拓展产品销售的市场空间；机会点管理也是 IPD/ISC 流程的要求， 一方面市场营销系统将客户对新业务、 新功能的需求反馈到公司研 发部门，驱动研发部门开发满足客户需求的产品， 提高产品竞争力； 另一方面通 过机会点管理加强项目立项，做好销售预测，提高发货及时率。 本指导书作为项目管理的系列文件之一， 提出了客户需求分类与管理、 机会点分析与聚焦、 机会点立项管理的相关原则、 方法和要求 ，适合公司市场一 线从事营销活动的销售人员。 一、市场机会点分类 市场机会点分类可以从运营商、 竞争友商、 公司自身三个方面审视。 从 运营商的角度审视主要有运营商的计划建设需求产生的机会点、运营商的新业 务、新功能、 新产品需求产生的机会点； 从竞争友商角度审视主要有市场缝隙产 生的机会点；从公司自身角度审视主要有引导性的客户需求产生的机会点。 1 、运营商的计划建设需求（含以集中采购方式的统谈、计划内的网络优化） 计划建设需求是显性的市场销售机会点，是销售目标完成的重要依据。 a、计划内建设需求：目前各运营商设备采购绝大部分有采购计划，如 welcome 精品 中国移动在年初制定、 发布本年度明确的建设计划。 这些投资计划基本上给定了 设备的容量、投资金额、设备供应商等，因此计划内建设需求可引导性不强。 b 、统谈：随着运营商向集约化经营方向的转变，一方面运营商为了与 设备供应商结成长期的战略伙伴关系； 另一方面， 运营商也希望通过集中采购模 式采购降低采购成本。 2002 年开始，越来越多的运营商采用了统谈方式，统谈 成了电信市场少有并且非常重要的机会点。 抓住统谈这个机会点也有可能改变格 局，促进产品布局和规模销售。 （如XX 省利用统谈完成全省的 STE转换，一次性 地解决了几十个交换机的布点，同时完成了 C3 、C4 的突破） 2 、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点 自2001 年公司实行 IPD 以后，关注客户需求成为公司重要的产品战略， 研发部门高度重视为提高运营商竞争力的新业务、 新功能、 新产品的开发。 客户 需求推动的产品研发是公司拓展市场的较远期的、 重要的机会点， 是公司构筑长 期竞争优势的法宝之一。 3 、市场缝隙的机会点 友商的封闭市场对我司来讲并不是毫无机会可言， 如竞争友商在市场营 销活动中留下的市场扩容空间、产品缺陷、服务不到位、客户满意度低等。缝隙 市场分析是公司拓展市场的重要手段， 关注竞争对手能使我们获得更多的市场机 会点；从竞争角度来看， 我们利用竞争友商的市场缝隙的同时，