4S店IDCC项目实施方案 .ppt

上海通用文洋店隶属于上海文洋集团－－开业前期销售情况： 文洋店开业前三个月的销量仅是上海市场其他28家店平均销量的1/3 面对差距，分析自店数据 当时一天的自然进店量不足10组，电话量也仅5－8组 但作为一个新店，没有名气，没有人知道。 经营的压力不容我们等客户自动找上门来。 电视广告——费用完全不允许 电台广播——便宜的没效果，效果好的又太贵 平面广告——单店只能做一些分类版块，效果差强人意 还有什么选择？ 让更多的人知道我们，让更多的人进店 成为首要任务，如何完成这一任务？答案只有一个：IDCC IDCC 项目的意义和价值 一 成功案例分享 导入IDCC营销体系 活动推广 电话 接听 留档 管理 邀约 到店 成交 扩大开口 网络媒体宣传：选择主流汽车网络媒体进行宣传。并在百度进行关键词推广，短时间提升了知名度与来电量， 每天来电量从原来的不足10个提升到了到近60个 重中之重 怎样才能把信息客户变为成交客户？核心工作，防止一切资源的流失，就像一台永动机，不停循环反复，没有终点，就算在他店购车，我们还将等待他再次置换 成交转化 将信息转化为实实在在的成果 营销组 邀约组 销售组 IDCC 项目的意义和价值 一 展厅接待客户 第一个月 第二个月 IDCC 未成交 成交 未留档 留档 未成交 成交 成交率 15% →25% 留档率 60% →90% IDCC 项目的意义和价值 一 转或不转 必须转 要还是不要 2012年IDCC共销售404台新车，IDCC占全年销售的36% 夕会确认制，首月转让制，双月淘汰制 总目录 * 4S店IDCC项目实施方案 总目录 IDCC 项目的意义和价值 一 IDCC 项目实施方案 二 IDCC 项目实施收益 四 一、IDCC项目的意义和价值 二、IDCC项目的意义和价值 一、IDCC项目的意义和价值 时代发展层面 厂商关系层面 管理提升层面 IDCC 项目的意义和价值 一 93.4% 28% 5.3亿 根据CNNIC－中国互联网络信息中心2013年发布的 《中国网民消费行为调查报告》 网络已经成为消费者获取汽车信息的首选渠道 IDCC 项目的意义和价值 一 过去 未来 传统媒体的优势正逐步被网络媒体所取代 传统媒体占比越来越少 网络媒体占比越来越多 北京晚报 北京青年报 京华时报 新京报 汽车周刊 国际金融报 中国消费者报 中国交通报 市场报 人民邮电报 电台广告 高速广告牌 街头广告 搜狐汽车 新浪汽车 易车网 爱卡汽车 太平洋汽车网 中国汽车网 网上车市 人来车网 汽车世界 亚讯车网 车友联盟网 车神榜 易车网 传 统 媒 体 网络 媒 体 2002 2006 2010 2008 2001 现在 IDCC 项目的意义和价值 一 注意 兴趣 比较 传统 购买 当前 IDCC 项目的意义和价值 一 经销店 经销店 注意 兴趣 比较 2012年上半年东风日产获得有效销售线索近49万条，其中：逍客单一车型收获近3万网络订单，3.5万个通话商机，占东风日产总商机的24.62% 如果再不转变营销思想，我们必将落后于时代！ IDCC 项目的意义和价值 一 老板想要什么？ 厂家想要什么？ 没有销量就没有一切，只有把车卖出去 才能“鱼”和“熊掌”兼得 利润最大化＝单车利润最大化×销量最大化 销量最大化 利润最大化 IDCC 项目的意义和价值 一 我们的现状是： 所以我们必须： 人和： 经销商店面位置较偏 天时： 经销商建店时间较短 地利： 经销商网点少而分散 1.提升 品牌与产品知名度 2.增加 销售线索与销售机会 3.扩大 经销店销售服务半径 销量＝集客量*成交率 IDCC 项目的意义和价值 一 IDCC 项目的意义和价值 一 展示接待 电话捕捉 互联网挖掘 外展挖掘 保有客挖掘 展厅中的“鱼池效应” 分池喂养法 销售顾问可以担当此任吗？ 电话 互联网 保有客 外展 集客量＝展厅集客 +电话集客+网络集客+外展集客+保有集客 客户资源500批次，销量100台 请问：销售顾问真实集客成交率是多少？ 客户资源就是射出的箭 真正射上草垛的又有多少？ IDCC 项目的意义和价值 一 成交率＝客户资源有效利用率*成交能力 三大顽症 销售顾问通过自己的 服务行为增加客户本 店逗留时间的意愿不足 销售 顾问 通过经验对客户 意向级别判断不准 销售 顾问 都喜欢捞“现成”， 缺乏持续客户跟踪 销售 顾问 挑客严重，导致海量 意向客户无人关注 IDCC 项目的意义和价值 一 转变营销思想： 让最专业的人做最专业的事 成立IDCC，是现实需要，更是未来之路 I D C C Internet Direct Call Center 网络 直复 呼叫 中心 互联