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一 寸 光 阴 不 可 轻
营销情景模拟案例
1、推销洽谈演示过程意外
赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用
电器。例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演
示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题:1)你对赵兴演示商品的方法有何意见?
2)如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?如何做?
3)做为推销员应掌握哪些演示技巧?
2、导购销售案例分析
案例提供:四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静
顾客进门,主动问好,热情接待,递水。
导购:先生,您好!请问您是选家用还是茶楼?
顾客:恩,家用哪种比较好?
导购:请里面走,看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
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导购:这款是唐邦龙,也是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也是为
了让顾客看得更清楚,机器的整体构造。
顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢?
导购:首先,您可以从面板看出它的做工,这是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,
不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也是相当精致。
说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这是钢化玻璃的,一般情况下是砸
不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……
顾客听后也比较满意,忙忙点头。
顾客:这款最低多少?(刻意看看表)
导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接
给您一个最低价吧,3600 元。
顾客:没有少了吗?
导购:是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。
导购:好的,先生,您再看看,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但是它的价格
确实太贵了
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顾客点头。
导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价
钱,性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友是不划算的。
顾客微微点点头。
顾客:我再看看嘛。
导购:好的好的,连忙递上名片,你可以对比一下
先生,请慢走,有需要请给我打电话。
过了半个小时的样子,那位顾客再次踏进店里,以3600 元的价格很快订下了机器,而
且直接付了全款。
参考答案:
1.给顾客递水是关键,这样可以让顾客留在店里,给以我们导购较多的时间进行交流。
麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通,才能增加我们的销售机会。
2.与顾客问话是销售的开始,为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话
模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时,人的一般性思维,就会做出判断性选
择,回答其中一个问题。
如很多导购会向顾客提问:请问你买麻将机?这种问话模式下,顾客的常规性思维就
会回答:我看一下。首先,这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将
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机?这是费话,顾客进麻将机店不买麻将机买什么,此其二。其三,这种开方式的提
问,无法控制谈话的主动权。
3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中,我们可以看出,
导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识,还要掌握竞品的专业知识。
4.欲擒故纵,把握消费者的心理,不能因为消费者的离开,就马上问顾客:你说多少
钱嘛?当我们在与顾客的交流中,就要察其言,辩其色,只有这样才能牢牢的牵住消
费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的,不能急于求成。
3、你将如何开场?
当你给张明打电话讨论签定合同时,张明一直在与你开玩笑。他用
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