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住宅区目标客户群的定位和分析方法 【必威体育精装版资料， WORD 文档，可编辑修改】 第 1 页 共 23 页 项 目 综 合 评 价 一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位 置相吻合， 使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区， 同时 本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a) 从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不 会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适 合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南 部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高 档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b) 从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。 2000 年市政府 顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着 近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个 CBD区 域，作为未来城市的商贸中心。 c) 从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部 设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 第 2 页 共 23 页 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展 中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑 高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、 目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭 的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。 （具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 第 3 页 共 23 页 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1. 以项 目户型平 均面积 160 平方米为标准计算，按项目每个单元的总价格、月 供款 、首期款 （月供款按 7 成 20 年计）来反推项目目标客户组成。 2. 取长 春市现有 3000 元/M 2、3200 元/M 2、3500 元/M 2、3800 元/M 2、4000 元/M2 、 2 4200 元/M 2 、4500 元/M 的价位进行目标客户分析。（略 ） 价 格所推理的目标市场组成和实际购买能 力，是实现发展商利润最大化的 原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市场。 2、由项目个体产品所决定的目 标客户 目 标市场，是从发展商得到最大利润及客 户群的支付能力的角度来描述目 标市场组成，最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功，项目的地段、 环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。 从 本项目提供的二房、三房、四房等户型 比例结构看，二房：三房：四房 比例分别为 11.1% ：82.6% ：6.3% （数量为 32： 238 ：18 套），其组成结 构不太 符合长春普通市场认可的需求比例。其中三房、四房相加为 89%，表明目标市 场为相应对“大户型”需求的目标市场。 综 合主要购买群、购买支付能力、项目个 体产品这三个方面的目标市场情 况，依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场的交集，确定项目 的准确目标市场。 (1) 、市场特点 A、 普遍的销售均价在 3500 元/ 平方米左右，从 而奠定了“ 高价位”地 段的市场心理基础。 B、 居住条件上乘，配套齐 全，属于市中心西南部，已经被市场认可。 第 4 页 共 23 页 （2）、从购买的支付能力确定目标客户 A、 项目主力户型以 160 平方米为主，以此为计算单位，按均价 3500 元计，则为 56 万；采用最小面积 138 平方米计算，则为 49 万元。 B、 企事 业单 位高 级管 理人员、决策者、 私营业主，家庭月 均收入 为 6500-7500 元的目标客户。 C、 片区基本均价为 3500 元/ 平方米左右的实际购买力，单位价格仍有 上扬的空间，销售的重 心必须建立在表现“ 物超所值”上； 3、由项目质素出发确定项目目 标市场定位及细分市场 1. 从项 目素质分 析 A、 相比片区其他楼盘，本项目的建筑、会所、及未来所提供的生活服 务等对市场更有吸引力； B、 个体产品的总价量大，小 面积户型不多，体 现项目“ 豪宅”的实质； C、 高标准的会所及服务水平，符合项目建筑的