经典销售会议技巧(强烈推荐)精选.ppt

课堂练习六 练习内容：设计“秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙转接语 角色互练：两人一组，互相练习转接语 练习时间：20分钟 准备结束语 1.总结会议要点/优点 在我结束会议前，让我们简单地回顾一下刚才探讨过的几个关键问题…… 在之前的半小时中，我已讲述了几种可以利用的方法…… 所以本次会议的最终结果是什么呢？正是这点…… 总括来说，我们这样做的好处是显而易见的：首先…其次…最后… 2.要求与会者承诺以达成会议目标 因此，大家月底的冲刺目标是：……所以，别忘了在你的行动计划书上签字，并从今天起立刻开始行动… 结束语示范 --“秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙 通过今天的沙龙，我相信每一位朋友都学到了专业的护肤知识及使用产品的最快见效的方法——“一分钟提升手法”，并且得到了自己心仪的产品； 别忘了与您的朋友分享产品使用后的效果，并介绍您的朋友加入雅芳顾客俱乐部，享受和您一样的开心与快乐！也祝愿大家越来越年轻，越来越美丽！ 课堂练习七 练习内容：设计“秋意烂漫 新活再生 ” 顾客沙龙结束语 角色互练：两人一组，互相练习结束语 练习时间：20分钟 会前准备工作小结 第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语 课程内容 会议的定义 有效的会议以谁为中心？ 组织会议的三大步骤 会前准备 有效主持 会后跟进 会议实操练习 二、有效主持会议 建立形象 自我镇定 有效地运用语言 有效地运用声音 利用视听工具 鼓励与会者和你交流 “精彩”与“有个人风格” 1、建立形象 A、外表修饰 B、面部表情 C、眼神交流 D、姿势 E、手势 A、外表修饰 服装款型、风格 妆容 首饰、发型及发饰 鞋子、袜子 香水等 B、面部表情 面带微笑,放松心情 改变面部表情来反映内容 可以有效地表示强调! C、 眼神交流 人少:自然地和每位目光接触 人多:视线可及的、中间的范围 目光停留时间不要太长或太短,几秒钟即转移 与所有的与会者保持眼神交流！ ——是有效演讲的主要因素 D、姿 势 站立时两腿分开，体重均分 手臂自然放在身体两侧，避免交叉或放在口袋 避免身体摇晃 不良习惯 E、手 势 具有完整性 自然不夸张 描述性手势： 大小、形状、动作、方向 可帮助强调重点 大 小 ——可使演讲生动、活泼、充满信心 2、自我镇定?? 1.准备 2.演练 3.放松 准备 准备10分，讲3分 演练 试讲、收集建议、熟悉场地 （多听、多看、 多问、多想、多吸收） 放松 自我暗示以建立信心，深呼吸、 做怪脸、上洗手间 以与会者为中心的会议 了解与会者的需求，并把本次会议的主题与与会者的需求紧紧联系在一起，从而确保与会者对这次会议充满兴趣，并始终保持参加会议的兴趣及配合。 马斯洛需求层次理论 自我实现需要（实现自身潜力的欲望，做出成就等） 尊重需要（自尊、自信、友善、地位、赏识、关心、接受、威望） 社会需要（情感、友谊、归属、信赖－－人际交往需要，互助与赞许） 安全需要（心理物质上的安全保障－－职业安全、工作安全、财产安全、人身安全、心理安全） 生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动） 会议以谁为中心? A、演讲者 B、资 料 C、与会者 ? 课程内容 会议的定义 有效的会议以谁为中心？ 组织会议的三大步骤 会前准备 有效主持 会后跟进 会议实操练习 组织会议三大步骤 一、会前准备工作 二、有效主持会议 三、会后跟进 (以沙龙活动为例) 一、会前准备工作 第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语 WHAT 做什么？ WHY 为什么要做？ WHEN 什么时候做？ WHERE 在哪里做？ WHO 由谁做？ HOW 怎样做？ WHAT WHY WHEN WHERE WHO HOW WHOM 对象是谁？ WHO MUCH投资回报率？ 6W2H 5W1H 第一步 确定会议目的 你想通过会议达成什么结果？ 会议可达成的结果 让与会者了解新政策/促销/产品 说服与会者同意并执行 帮助完成销售目标 解决某个问题 针对性的讨论并作出决策 ?????? 举例1：销售会议的目的 通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、及时恰当的激励，建立一个强有力的销售