经典培训大客户销售技巧［新版］.ppt

* 优选 * 优选 * 优选 * 优选 * 1、展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 优选 * 2、展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 优选 * 展示说明的方式： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法 （反面，威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面，利诱） 在展示说明中不断强化购买点 优选 * 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。 优选 角色扮演觀察紀要 b9 优选 * MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!! 优选 * 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的! 优选 * 聆 聽 1. 感應式的聆聽 2. 瞭解對方感覺的聆聽 优选 * 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環境技巧 f1 优选 * 言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運用言辭的表達 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語 . 澄清疑問 f4 优选 * 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 - 方法: 前額→其他部位→臉→眼→前額 - 避免把視線離開的太久 . 非言辭性的提示- 鼓勵 . 點頭 - 偶而使用 . 臉部表情,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前傾 f5 优选 * 環境/定位的技巧 . 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛 f6 优选 * 聆 聽 四 要 領 1. 接觸 - 身體語言,目光接觸 2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵 - 點頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結內容,建立良好印象 优选 * 聽的十大敵人 1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢 4. 認為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結論 7. 心有千千結 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽 10. 忙著想怎麼回答 优选 * 有效傾聽的建議 1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 f3 优选 * 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽 2. 澄清需求的發展階段 3. 協助客戶需求顯在化 优选 * * 练习 针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。 优选 改進你的探詢技巧 - 事前準備 - 以邏輯性的順序探詢 - 避免使用具威脅性之問題 - 使用簡單,易於回答之探詢 - 避免在一個問題內問兩件事 - 反覆使用不同類型的問話 - 積極地聆聽 优选 * 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FABE 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 优选 * * 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 优选 * 把握