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销售管理 服装店销售技巧与经营管 理解析大全 服装店销售技巧 （服装店经营管理必备教程） 第一章 一 总述 在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服 装，以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧!服装店的销售技巧!门店销售是所有 销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了， 可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有 “针对性 “。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的 心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。 ★当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”， 殊不知这句 “请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种 “看看就走”潜意识 。打个 比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说 “今天我心情很好， 我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。 ★什么叫随便看看,顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有 什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。如果觉得 “欢迎光临”太土的话 可以对顾客说： “您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾 客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的 款式，都应该注意欢迎辞的使用! ★刚刚走进一家服装店，对于陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生 一定程度的抗拒和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼 需要掌握好恰当的时机。如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给 顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。 ★导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客 1 米远时向顾 客问好，告诉顾客 “买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”!(看 过一个导购要求，说的是 3 米距离，但 3 米是否太远?有的店可能没那么宽!而且 1 米刚 好，不远不近!)然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。若顾客主动 询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。 二 范例： 店员/店主：“您好，欢迎光临本店!请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试， 有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?” 店员/店主：“先生/女士，下午好!欢迎光临本店!看中了可以先试试，买不买没有关系， 买衣服就是要多看、多试嘛!不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看， 还是让我为您介绍一下?” 店员/店主：“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能 为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?” 技巧：请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感觉到舒心的笑容，平时可以多对这镜子 练习下这些动作，微笑，不发出笑声!为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您 是***?还是***?为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等!根据 时间来作出最好的问候! ★接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。不要 对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境 供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早 “逃 之夭夭”。所以店员要切忌 “不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客 户，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要 与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 ★当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定 的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心 意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走 缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。 ★对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选， 如果有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对 方的举动，但不宜斜视